Chủ Nhật, 14 tháng 6, 2015

Đừng bao giờ đi ăn một mình - Phần 2 Chương 9

CHƯƠNG 9: Hâm nóng những cuộc gọi lạnh

Chỉ cần nhắc đến những cuộc gọi lạnh lùng thì ngay đến những người rất thành đạt cũng cảm thấy rối bời. Tôi hoàn toàn thông cảm với những người gần như phát rồ khi nghĩ đến việc gọi điện cho
một người xa lạ.

Đừng bao giờ đi ăn một mình
Đừng bao giờ đi ăn một mình


Vậy thì bạn phải làm sao khi cần thực hiện một cuộc gọi lạnh lùng?

Đầu tiên là thái độ. Thái độ của bạn. Bạn không bao giờ hoàn toàn sẵn sàng 100% để tiếp xúc người mới; không bao giờ bạn tìm ra được thời khắc hoàn hảo. Những nỗi lo sợ của bạn sẽ không bao giờ biến mất hẳn, bởi vì chưa ai thấy thoải mái khi bị từ chối. Lúc nào bạn cũng có thể tìm ra hàng trăm lý do chính đáng để trì hoãn. Như vậy một mẹo nhỏ để vượt qua là hãy lao vào thực hiện. Hãy nhớ rằng nếu bạn không tin tưởng mình sẽ đạt được mục đích sau cuộc gọi, thì nhiều khả năng là bạn sẽ không đạt được gì. Tôi khuyên bạn, theo lời của nhân vật chính trong phim Caddy Shack, hãy can đảm lên. Bạn phải tin tưởng bạn sẽ chiến thắng.

Bạn cần phải nhìn nhận việc tiếp xúc với người lạ vừa là một thử thách nhưng đồng thời cũng là cơ hội. Chỉ cần nghĩ tới thôi cũng đủ làm bạn cảm thấy phấn khích vì có cơ hội cạnh tranh, và xua đi con thỏ nhút nhát vẫn thường khiến ta e ngại trước những hành vi đòi hỏi phải mạnh dạn trước đám đông.
Thứ hai, những cuộc gọi lạnh chỉ thích hợp với những kẻ thua cuộc. Tôi chưa bao giờ thực hiện những cuộc gọi lạnh.

Tôi đã thiết lập những chiến lược bảo đảm mọi cuộc gọi tôi thực hiện đều ấm áp tình cảm.
Để tôi minh họa bằng một ví dụ. Jeff Arnold là nhà sáng lập WebMD đồng thời cũng là bạn của tôi. Gần đây ông đã mua bản quyền sử dụng công nghệ chép thông tin lên DVD mini theo đơn đặt hàng của khách. Một công dụng của công nghệ này là đưa những chiếc đĩa mini này đến với khách hàng bằng những kênh độc đáo. Thử tưởng tượng bạn mua ly nước ngọt tại McDonald’s, và đặt trên ly nước này là một chiếc đĩa nhỏ chứa trò chơi, nhạc, hay các đoạn video. Mỗi năm những chiếc máy bán nước ngọt này phục vụ khoảng 20 tỷ ly, mang lại cơ hội tuyệt vời để giới thiệu thông tin đến khách hàng.

Trong một lần trò huyện với Jeff và người đồng sở hữu là Thomas Tull, tôi được biết họ đã ký được hợp đồng với một công ty kinh doanh rạp chiếu phim để phân phối các đĩa DVD này tại khu vực bán nước uống bên cạnh các rạp chiếu phim. Jeff và Thomas cân nhắc số lượng và đặc tính của những người hay đi xem phim và đi đến kết luận rằng Sony Electronics có thể là khách hàng hưởng lợi từ dịch vụ phân phối này. Nhưng đáng tiếc là họ không quen biết ai tại Sony, và họ nhờ tôi giúp đỡ.
Tôi đã từng gặp gỡ Ngài Howard Stringer, CEO Sony, vài lần, vì vậy tôi gọi đến văn phòng của ông. Tuy nhiên, thay vì ngồi chờ đợi Howard sẽ gọi điện lại, tôi muốn tìm ra những cách tiếp cận khác nữa. Vào thời điểm đó, tôi không thể nghĩ ra được cái tên nào khác trong mạng lưới của mình có thể giúp tôi tiếp xúc với người nào có quyền quyết định tại Sony. Sau khi chờ đợi mỏi mòn mà vẫn không có ai gọi điện lại hay trả lời email của mình, tôi điều tra xem công ty nào đang cung cấp dịch vụ cho Sony, và phát hiện ra công ty Brand Buzz, một công ty tiếp thị trực thuộc nhà quảng cáo Young & Rubicam, đánh giá Sony là một trong những khách hàng lớn nhất của họ.

Ngoài ra, quan trọng hơn, CEO Brand Buzz lúc đó là John Partilla, bạn thân của tôi.
Thế là tôi gọi cho John. “Chào John, tôi có hai thứ dành cho anh. Thứ nhất, tôi muốn anh gặp một người bạn của tôi tên là Jeff Arnold. Anh chàng này rất giỏi và sáng tạo mà anh cần làm quen. Anh chàng này đã sáng lập công ty WebMD và đang chuẩn bị mở một công ty mới Convex đang giới thiệu một công nghệ tuyệt vời để truyền tải thông tin điện tử theo một cách hoàn toàn mới. Tôi nghĩ Sony sẽ rất ấn tượng nếu được nghe anh giới thiệu về công nghệ này.”

John nói đúng, bằng cách mở đầu như thế này, tôi đang trao cho John hai cơ hội: cơ hội gặp gỡ một nhân vật quan trọng và đáng quan tâm để mở rộng kinh doanh là Jeff, và một cơ hội thể hiện đẳng cấp với khách hàng hiện có – trong trường hợp này là Sony – bằng cách giới thiệu với họ những cơ hội mới.

John rất vui được làm chiếc cầu nối. Anh biết một người hoàn toàn phù hợp, một người mới về đứng đầu bộ phận Chiến lược Truyền thông và Internet của Sony, Serge Sel Grosso. Tôi nhờ John gửi một email giới thiệu sơ lược trước khi tôi gọi cho Serge và nhờ đính kèm địa chỉ của tôi trong danh sách người nhận. Nhờ địa chỉ của tôi được đính kèm trong eamil nên trong các trao đổi sau này với Serge tôi cũng có thể đính kèm địa chỉ của John, và tạo ra cảm giác cần phải được gặp gỡ gấp. Vậy là, không cần nói ra nhưng cả John và tôi đều chờ đợi cuộc gặp với Serge.

Nhưng như trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, những trao đổi thư từ kiểu này không thôi vẫn chưa đủ. Serge là một người bận rộn, và tôi không hề nhận được thư trả lời của ông hay bộ phận thư ký văn phòng mặc dù chúng tôi đã gửi vài lá thư. Điều này hoàn toàn bình thường. Trong đa số trường hợp, người ta sẽ không đáp ứng lời yêu cầu của bạn. Bạn phải biết gạt cái tôi sang một bên và kiên trì gọi điện thoại hay gửi email. Khi cuối cùng bạn cũng “bắt cóc” được người này, đừng phá hủy những nỗ lực của mình bằng cách nhắc đến sự bực bội vì không nhận được câu trả lời sớm như mong muốn. Mà bạn cũng không cần phải xin lỗi vì sự kiên trì của mình. Bạn cứ tấn công người ta như thể bạn đã được đáp ứng ngay sau cố gắng đầu tiên. Hãy tạo cảm giác thoải mái cho mọi người.
Để sắp xếp được những cuộc gặp gỡ kiểu này tốn rất nhiều thời gian. Bạn là người nắm vai trò chủ động ở đây. Đôi khi bạn còn phải thể hiện tính hiếu chiến một chút. Sau nhiều tuần chờ đợi vô vọng, tôi quyết định gọi văn phòng thông tin của Sony và cuối cùng có được số điện thoại trực tiếp của Serge. Khi phải gọi trực tiếp cho một người mà tôi chưa từng trò chuyện qua bao giờ, tôi thường cố gắng gọi vào một giờ không bình thường. Một người bận rộn thường có nhiều khả năng nhấc điện thoại lúc 8:00 sáng hay 6:30 tối. Thêm vào đó, lúc này họ không quá căng thẳng vì những áp lực công việc.

Tôi thực hiện cuộc gọi lúc sáng sớm, nhưng Serge không bắt máy và tôi chỉ nghe được hộp thư thoại mà thôi. Vì vậy tôi để lại tin nhắn: “Tôi chỉ muốn nhắc lại về sự mong mỏi được gặp mặt ông. Tôi chưa bao giờ nghe John khen ngợi ai trong số những người bạn làm ăn một cách hào phóng như vậy. Tôi hiểu ông rất bận rộn. Tôi chưa nghe phúc đáp từ thư ký văn phòng ông, nhưng tôi chắc họ cũng đang cố gắng sắp xếp. Hẹn gặp lại ông”. Bạn đừng bao giờ làm cho những trao đổi của mình có vẻ căng thẳng. Hãy cố gắng tạo ra và duy trì trạng thái lạc quan và không quá áp lực cho người đối diện.
Sau khi chờ đợi thêm ít lâu mà không nghe động tĩnh gì từ văn phòng của ông, tôi quyết định gọi trực tiếp cho Serge sau giờ làm việc, khoảng 6 giờ tối. Lần này Serge bắt máy và tôi bắt đầu bài chào mời của mình.

“Xin chào ông Serge. Tôi là Keith Ferrazzi. John thường xuyên đề cao ông, và tôi muốn lấy đó làm cơ hội để gọi điện cho ông. Tôi đang gọi điện thay mặt cho một người bạn là Jeff Arnold, người sáng lập công ty WebMD, hiện đang giới thiệu một cách truyền tải thông tin điện tử rất hiệu quả. Tôi nghĩ công nghệ này nếu kết hợp với những sản phẩm mới mà công ty ông sẽ tung ra trong quý này thì thật tuyệt vời. Tôi sẽ đến New York trong tuần tới. Tôi nghĩ chúng ta có thể gặp nhau. Hoặc là nếu tuần tới không tiện cho ông thì tôi sẽ chọn thời gian khác thuận tiện hơn.”

Trong vòng 15 giây, tôi đã áp dụng bốn quy tắc của một cuộc gọi thân tình: 1) Tạo niềm tin bằng cách nhắc đến một người hay một cơ quan cả hai cùng quen biết – trong trường hợp này là John, Jeff và WebMD. 2) Đưa ra lời đề nghị đáng giá của bạn: Sản phẩm mới của Jeff sẽ giúp Serge bán được sản phẩm của mình. 3) Thể hiện sự gấp gáp nhưng thuận tiện bằng cách sẵn sàng làm bất cứ điều gì bất cứ lúc nào để gặp gỡ đối phương vào lúc thuận tiện nhất đối với họ. 4) Chuẩn bị sẵn một lời đề nghị được gặp gỡ lần sau nếu đối phương chưa bị thuyết phục.

Bạn đoán xem kết quả như thế nào? Tôi vào được đến văn phòng của Serge trong tuần sau. Và mặc dù ngân sách không cho phép áp dụng ngay trước mắt, ông hoàn toàn hiểu rõ tầm ảnh hưởng của công nghệ này đến đối tượng khách hàng của mình. Bạn đừng ngạc nhiên nếu một lúc nào đó bạn mua nước uống tại rạp chiếp phim và thấy có một chiếc DVD đặt trên nắp ly nhựa chứa đựng trong đó có những công nghệ mới nhất của Sony.

Sau đây là một số quy tắc mà tôi thường tuân theo khi thực hiện cuộc gọi:

1. Tìm một điểm chung

Lý do khiến bạn cảm thấy sợ hãi những cuộc gọi cho người xa lạ đã được trình bày một cách chi tiết cách đây khoảng 50 năm trong một mẩu quảng cáo, theo như cách miêu tả của Harvey Mackay trong quyển sách Swim with the Sharks. Ông mô tả kẻ phá bĩnh trong tổ chức mà người đọc, trong vai trò người bán hàng, phải đối mặt. Kẻ phá bĩnh lên tiếng:

• Tôi không biết anh là ai.
• Tôi không biết công ty anh nói gì.
• Tôi không biết công ty anh có ý nghĩa gì.
• Tôi không biết công ty anh có những khách hàng nào.
• Tôi không biết công ty anh có những sản phẩm nào.
• Tôi không biết công ty anh có tiếng tăm gì không.

Bạn có thể cảm nhận được sự thiếu tin tưởng khi ta phải thực hiện cuộc gọi cho người xa lạ. Niềm tin là điều đầu tiên bạn cần phải xác lập trong bất cứ giao tiếp nào, và dĩ nhiên, không ai mua hàng của bạn trừ phi bạn tạo dựng được niềm tin. Nếu cả hai có một người quen hay một người bạn chung thì tự nhiên bạn không còn là một người vô danh đang cố gắng níu kéo một chút thời gian quý giá của người khác.

Bạn có hiểu ý tôi muốn nói không? Nếu bạn đang thay mặt cho ông CEO mà gọi điện, tôi dám cá với bạn rằng Kẻ Phá Bĩnh ở đầu dây bên kia sẽ chăm chú lắng nghe những gì bạn nói. Bạn hãy thử tìm hiểu những thương hiệu quen thuộc của đối phương, có thể là tùy theo sở thích cá nhân hay yêu cầu công ty, đây là một chiến thuật giúp bạn vượt qua được sự do dự ban đầu.

Tuy nhiên, đa số chúng ta không có ai làm việc cho Microsoft hay biết được tên của vị chủ tịch công ty mà ta đang nhắm đến. Nhiệm vụ của chúng ta là phải vận dụng các mối quan hệ bạn bè, gia đình, khách hàng, hàng xóm, bạn học, người quen, đồng nghiệp, thành viên trong các hội đoàn để tìm ra một con đường tiếp cận người chúng ta cần tiếp cận. Khi bạn nhắc đến tên một người mà cả hai cùng quen biết, thì có nghĩa là đối phương ở đầu dây bên kia có nghĩa vụ không chỉ với bạn mà còn phải để ý đến người bạn hay đồng nghiệp mà bạn thường nhắc đến.

Ngày nay, việc tìm ra số điện thoại văn phòng của một người nào đó không còn quá khó khăn như lúc tôi mới khởi nghiệp.

Một lần nữa công cụ tìm kiếm tuyệt vời Google.com lại tỏ ra không thể thay thế được trong giai đoạn này. Chỉ cần gõ tên người cần tìm vào Google là bạn có thể biết được người đó đi học ở trường nào, sở thích là gì, tham gia các hội đoàn nào. Những chi tiết này sẽ giúp bạn đoán được ít nhiều về cuộc sống của người đó và tìm ra một điểm chung nào đó giữa họ và bạn. Họ có chơi môn thể thao nào không? Họ quan tâm đến những tổ chức phi chính phủ nào? Bạn có quen biết ai có cùng sở thích hay quan điểm không?

Một số công ty mới thành lập, như Spoke hay LinkedIn, chuyên kết nối bạn với người bạn cần tìm gặp. Một công ty tên là Capital IQ thu thập thông tin từ thị trường về các nhà quản lý cấp cao và giúp bạn dễ dàng tìm ra những người mà cả bạn lẫn họ đều quen biết. Những công ty khác như Friendster, Ryze, ZeroDegress giúp bạn kết nối trong nội bộ và giữa các công ty với nhau trên toàn thế giới. Một số mạng lưới này thật ra chỉ phù hợp để tìm người yêu, nên bạn phải tự tìm hiểu xem trang nào phù hợp với bạn nhất.

Người ta hay dùng cụm từ “cách nhau sáu bước” để ám chỉ rằng chúng ta quen biết hầu hết mọi người trên thế giới. Ngày nay, chúng ta thật sự chỉ cách nhau một hay hai cú click chuột.

2. Nêu lợi ích

Tìm ra một điểm chung (người quen hay công ty) chỉ mới là điểm bắt đầu. Bạn chỉ mới đặt được một chân vào trong nhà. Một khi bạn đã bảo đảm người kia sẽ lắng nghe bạn một cách chăm chú trong khoảng 30 giây, bạn cần phải chuẩn bị để đưa ra một lời đề nghị có giá trị. Bạn có rất ít thời gian để thuyết phục người kia đừng dập điện thoại ngay lập tức. Hãy nhớ là phải đưa ra một đề nghị gì đó có lợi cho họ. Bạn có thể làm gì cho họ?

Trong khi tìm kiếm điểm chung, hãy tìm hiểu thêm về công ty hay ngành kinh doanh mà họ đang hoạt động. Buôn bán, nói ngắn gọn, là giải quyết vấn đề của người khác. Và bạn chỉ có thể làm được khi bạn biết người ta đang gặp vấn đề gì. Ví dụ như khi tôi có cơ hội gặp gỡ Serge, tôi đã biết được rằng ông đang chuẩn bị tung ra một số sản phẩm mới trong quý sắp tới, và trong giai đoạn lễ tết bận rộn ông cần có một sản phẩm thật sự ấn tượng để nổi bật. Tôi cũng biết được rằng nhóm khách hàng mục tiêu của ông có nhiều điểm tương đồng với những người hay đi xem phim. 

Tôi có thể tách biệt mình khỏi những cuộc điện thoại xa lạ khác bằng cách đưa vào trong đó những thông tin cụ thể cho thấy tôi đã quan tâm tìm hiểu để đóng góp vào sự thành công của họ.

3. Nói ít, hiểu nhiều. Ngắn gọn, nhanh chóng, và trực tiếp

Bạn muốn gây cho đối phương cảm giác gấp gáp nhưng thuận tiện. Thay vì kết thúc cuộc điện thoại bằng câu nói “Chúng ta nên gặp nhau lúc nào đó,” tôi lại kết thúc bằng một câu tương tự như “Tôi sẽ đến khu vực của anh trong tuần tới. Chúng ta đi ăn trưa vào thứ ba nhé? Tôi biết cuộc gặp gỡ này sẽ rất quan trọng cho cả hai chúng ta, vì vậy tôi sẽ cố gắng tối đa để sắp xếp thời gian.”

Dĩ nhiên bạn phải đưa ra được những thông tin cho thấy lời đề nghị của bạn quan trọng, tác động đến quyết định của đối phương muốn được gặp mặt bạn. Tuy nhiên, không nên nói quá nhiều. Nếu bạn sa đà vào việc kể lể dông dài mà không quan tâm đến suy nghĩ của đối phương, họ co thể tạo một bức màn ngăn cách ngay lập tức. Đây là một cuộc đối thoại, không phải là một cuộc độc thoại đã được dàn dựng sẵn. Ngay cả trong đoạn tự giới thiệu dài 15 giây ở trên của tôi cũng dành thời gian đối phương đáp lại bằng những từ “ah, uh, vâng, hmm”. Đừng bao giờ ám chỉ hay nói bóng gió. Hãy để cho họ có đủ thời gian theo kịp những gì bạn nói.

Bạn nên nhớ rằng, trong hầu hết các tình huống, thì mục tiêu duy nhất của cuộc điện đàm này là lấy được cái hẹn để bạn có thể trình bày về đề nghị của mình một cách chi tiết hơn, chứ không phải là để bán được hàng. Theo kinh nghiệm của tôi, các vụ làm ăn buôn bán, cũng giống như xây dựng tình bạn, chỉ thực hiện được khi gặp mặt trực tiếp và trao đổi với nhau. Hãy dành một ít thời gian trong cuộc điện đàm này để bảo đảm chắc chắn rằng cuộc hẹn lần sau là trong văn phòng của họ, hay tốt hơn là một buổi ăn tối thư thả với rượu ngon và thức ăn hợp khẩu vị.

4. Sẵn sàng nhượng bộ

Trong bất cứ cuộc thương lượng thông thường nào, bạn cũng nên tỏ ra quan trọng ngay lúc đầu, tạo điều kiện để nhượng bộ và có thể đi đến kết quả làm hài lòng đôi bên. Tôi kết thúc bài trình bày của mình bằng cách gợi ý với Serge rằng ngay cả khi ông không muốn nghe tôi nói thêm về nội dung điện tử, thì tôi vẫn muốn gặp ông chỉ vì tôi muốn biết tại sao John lại ngưỡng mộ và kính trọng ông đến thế.

Robert B. Cialdini, trong quyển sách The Ps ychology of Persuation cho thấy nhượng bộ là một động lực rất lớn trong mối quan hệ loài người. Một ví dụ để minh họa cho ý kiến này là Đội Hướng đạo sinh thường bị từ chối khi họ đi bán vé bốc thăm ngân quỹ. Các số liệu thống kê cho thấy khi các em Hướng đạo sinh chuyển sang mời mua kẹo, một món hàng ít tiền hơn, thì đa số mọi người đều mua mặc dù họ không thật sự muốn ăn kẹo. Người ta có cảm giác mình bị buộc phải thực hiện nghĩa vụ xã hội với những người xung quanh bằng cách chấp nhận sự nhượng bộ. Vì vậy hãy nhớ là cố gắng đưa ra một điều thật to tát – nó sẽ giúp bạn đạt được điều bạn thật sự mong muốn.


CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM TEAM BUILDING
Add: 843/8 Nguyễn Kiệm, Phường 3, Quận Gò Vấp, TPHCM.
Tel: (08)35031866





Thứ Bảy, 6 tháng 6, 2015

Đừng bao giờ đi ăn một mình - Phần 2 Chương 8

CHƯƠNG 8: Ghi nhớ tên 

Một khi bạn đã cất công dành thời gian suy nghĩ xem sứ mệnh cuộc đời của mình là gì và đích đến của mình là gì, bước tiếp theo là xác định những người nào có khả năng giúp bạn đi đến đích. 

Vấn đề tổ chức và quản lý thông tin hiệu quả giúp cho việc giao lưu kết nối dễ dàng là điều rất quan trọng. Tìm ra những người mình biết, những người mình muốn biết, thực hiện tất cả những bài tập ở nhà để giúp mìn h tạo mối quan hệ bạn bè thân thiết với người khác có thể làm rối tung mạng lưới thông tin. Làm thế nào bạn quản lý thông tin? May mắn cho chúng ta là hiện nay đã có sự trợ giúp đắc lực của các công cụ phần mềm phần cứng để quản lý thông tin hợp lý và hiệu quả. 

Đừng bao giờ đi ăn một mình
Đừng bao giờ đi ăn một mình


Và bạn không cần phải có những chiếc máy mới nhất, to nhất. Giấy và mực cũng là một cách hoàn toàn đủ khả năng lưu thông tin của những người mà bạn mới gặp trong cuộc sống xã hội ngày càng rộng mở của bạn. Bản thân tôi là một người hơi bị lệ thuộc danh sách, và tôi nghĩ bạn cũng phải nên như thế. 

Kinh nghiệm của tôi tại YaYa cho thấy một cuốn sách tốt sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu. Vào ngày làm việc cuối cùng tại Starwood, tôi đã thực hiện hơn 40 cuộc điện thoại, trong số này có một cuộc điện thoại đến Sandy Climan. Điều thú vị về cuộc điện thoại này, cũng như những cuộc điện thoại tôi thực hiện vào ngày đó, là trước khi bất kỳ người nào trong số này biết đến tôi, tôi đã liệt kê tên họ vào những danh sách khác nhau mà tôi đã lập hàng nhiều năm trước đó. 

Chính Sandy cuối cùng là người tuyển dụng tôi vào YaYa. Ngoài ra, một trong những nhà đầu tư, công ty Knowledge Universe có sự hậu thuẫn của nhà đầu tư tài chính nổi danh Michael Milken, trước khi là người đỡ đầu của tôi nhờ cùng quan tâm đến các hoạt động phi lợi nhuận. 

Tháng 11/2000, hội đồng quản trị YaYa chọn tôi làm CEO và trao cho tôi hai mục tiêu chính: thiết lập một mô hình kinh doanh hiệu quả, và hoặc là tìm một nhà đầu tư lớn hoặc bán công ty cho một người mua chiến lược đủ giàu có. Vào thời điểm này, YaYa có công nghệ thiết kế game online, giúp các tổ chức thu hút và truyền thông tin đến khách hàng, nhưng chúng tôi chưa có khách hàng nào cả, đồng nghĩa với không có doanh thu. 

Đầu tiên, tôi ngồi xuống và thiết lập danh sách các mục tiêu 90 ngày, một năm, ba năm theo như Kế hoạch Hành động Xây dựng mối quan hệ. Mỗi mục tiêu đòi hỏi tôi phải liên hệ một phần khác nhau trong mạng lưới của mình. 

Trong vòng 90 ngày, tôi phải tạo được niềm tin cậy nơi hội đồng quản trị, xây dựng được sự ủng hộ trong nhân viên, và đề ra hướng đi rõ ràng cho công việc kinh doanh. 

Trong vòng một năm, tôi muốn có đủ những khách hàng lớn để có thể tiến gần đến mức đạt lợi nhuận, tiến thêm một bước đưa công ty trở nên hấp dẫn đối với người mua. Quan trọng nhất, tôi phải chứng minh được với cộng đồng kinh doanh rằng YaYa đang sản xuất một thứ gì đó có giá trị. Khái niệm quảng cáo trong game (advergaming) lúc đó chưa hình thành, và không được công nhận là một phân khúc sáng giá trong thị trường quản cáo. Quảng cáo tương tác đã không thể hiện được hiệu quả, và quảng cáo trên trang web bị mọi người đánh giá là trò đùa của công nghệ. Chúng tôi phải làm thế nào tách mình ra khỏi những hình ảnh này. 

Trong vòng ba năm, tôi muốn có một mô hình kinh doanh tự vận hành có thể hoạt động hiệu quả mà không cần đến tôi, thu về lợi nhuận cho nhà đầu tư, củng cố vị thế của tổ chức là nhà tiên phong trong lĩnh vực tiếp thị qua mạng. 

Để đạt được những mục tiêu này, tôi bắt đầu liệt kê ra những nhân vật chủ chốt trong cả hai ngành công nghiệp trò chơi và công nghiệp mạng, từ những CEO đến những nhà báo chuyên ngành, hay các nhà lập trình và nhà nghiên cứu. Mục tiêu của tôi trong vấn đề này là làm quen với càng nhiều người càng tốt trong vòng một năm 

Để tạo được sự hào hứng đối với sản phẩm của mình, tôi viết ra một danh sách những người được gọi là “có ảnh hưởng”, là những người thích đi đầu trong công nghệ, nhà báo, nhà phân tích chuyên ngành có thể giúp tôi phát đi thông điệp đầu tiên về một sản phẩm hay dịch vụ. Sau đó, tôi liệt kê một danh sách những khách hàng tiềm năng, những người mua tiềm năng, và những người có thể quan tâm đầu tư vào chúng tôi sau này. (Bạn cần lưu ý khi thiết lập những danh sách này, chúng phải phù hợp với mục tiêu của bạn.) 

Khi bạn thiết lập danh sách, điều quan trọng là bạn phải xác định được người có quyền ra quyết định thật sự, chứ không phải chỉ là xác định tên công ty hay tổ chức. Mục đích của chúng ta ở đây là có một danh sách tên cụ thể có thể tiếp cận được ngay. 

Đầu tiên, hãy tập trung vào những người bạn đã quen biết trong mạng lưới hiện tại của mình. Tôi dám cá bạn không thể hình dung mạng lưới của mình rộng lớn và bao phủ như thế nào. Như tôi đã đề cập trong chương trước, hãy dành thời gian liệt kê những người ví dụ như: 

· Bà con thân thuộc 
· Bạn của bà con thân thuộc 
· Tất cả gia đình chồng vợ của những người bà con thân thuộc 
· Đồng nghiệp hiện tại 
· Thành viên của các tổ chức xã hội hay tổ chức nghiệp đoàn 
· Khách hàng hiện tại hay khách hàng trước đây 
· Phụ huynh của bạn bè của con cái 
· Hàng xóm hiện tại và trước đây 
· Bạn học thuở nhỏ 
· Đồng nghiệp trư;ớc đây 
· Thành viên trong các hội đoàn tôn giáo 
· Giáo viên cũ hay sếp cũ 
· Những người bạn hay chơi chung 
· Những người cung cấp dịch vụ cho bạn 

Kế tiếp, tôi sắp xếp những tên người này vào một database (tôi hay sử dụng Microsoft Outlook, nhưng theo tôi biết có nhiều chương trình khác cũng rất tốt.) Tôi lập ra những danh sách số điện thoại theo từng vùng, liệt kê tất cả những người tôi biết và những người tôi muốn biêt. Khi tôi đến thành phố nào, tôi sẽ cố gắng liên hệ càng nhiều người trong vùng càng tốt. Tôi lưu trữ những con số này trong hai chiếc Palm và Black Berry của mình; cả hai đều có những tính năng riêng biệt và rất quan trọng đối với tôi, vì vậy tôi luôn mang theo bên mình cả hai. 

Tôi cho in danh sách này và luôn mang theo bên mình. Nó giúp tôi tập trung suy nghĩ khi ngồi trên taxi giữa các cuộc gặp gỡ. Nó là một vật cụ thể hiện diện khuyến khích tôi xây dựng mối quan hệ. Một số danh sách bạn lập nên có liên quan trực tiếp đến kế hoạch hoạt động của bạn; một số khác thì hơi chung chung, giúp bạn giữ liên lạc. Bạn cũng có thể linh động hơn khi lập danh sách. Tôi có những danh sách theo khu vực địa lý, theo ngành nghề kinh doanh, theo hoạt động (ví dụ như danh sách các vận động viên, hay danh sách những người thích đi ăn tối bên ngoài), theo mối quan hệ bè bạn hay quen biết… 

Khi bạn thêm tên vào danh sách nên lưu ý thêm vào đúng danh sách. Trong giai đoạn đầu tại YaYa, tôi đọc tất cả những tạp chí chuyên ngành có liên quan đến quảng cáo và game. Nếu tôi đọc được về một người nào phù hợp với một trong những danh sách tôi đang tìm kiếm, tôi sẽ đưa tên vào danh sách và tìm thông tin để liên hệ với họ. 

Khi bạn thật sự tìm người để kết nối, bạn sẽ nhận thấy họ ở khắp mọi nơi. Một nguồn rất quan trọng, mặc dù nghe có vẻ phi lý, chính là từ danh sách của người khác. Báo chí thường xuyên đăng tải những danh sách kiểu này. 

Từ rất lâu trước khi bản thân tôi được lọt vào danh sách “40 người dưới 40 tuổi” của Crain, tôi đã nghiền ngẫm bảng danh sách những CEO hàng đầu, những nhà tiếp thị được kính trọng nhất, những doanh nhân thành đạt nhanh chóng nhất – đủ thể loại các danh sách được công bố trong các tạp chí địa phương hay toàn quốc; và theo tôi nghĩ mọi ngành kinh doanh đều có những tạp chí tương tự. 

Bạn không chỉ muốn biết đâu là những nhân vật quan trọng trong ngành kinh doanh của bạn, mà mục tiêu cuối cùng là bạn được công nhận như một trong số họ. Những người được giới thiệu trong danh sách “40 người dưới 40 tuổi” của Crain không nhất thiết phải là những doanh nhân thành đạt nhất. Tuy nhiên, họ có thể là 40 người có quen biết rộng nhất. Và có thể họ đã từng có nhiều dịp ăn trưa với nhau. Khi bạn quen biết với những người này, và biết về những người họ quen (bao gồm cả những nhà báo chịu trách nhiệm tập hợp “40 người dưới 40 tuổi”), bạn càng có nhiều cơ hội được giới thiệu vào trong danh sách này những lần sau. 

Có một danh sách khác mà tôi nghĩ cũng rất thú vị, một danh sách được tôi đặt tên là “những mối liên hệ trong mơ.” Đây có thể là những người ở một tầm rất cao, không có liên quan gì đến công việc kinh doanh hiện tại của tôi và hay đơn giản chỉ là những người thú vị hay thành đạt, hay cả hai. Những người được nhắc đến trong danh sách này có thể là viên chức chính quyền cấp cao, hay ông chủ giới báo chí, hay nghệ sĩ, họa sĩ, hay đơn giản chỉ là những người được mọi người ca tụng. Tôi cũng lập danh sách cho những người này luôn. 

Nếu bạn có cơ hội nhìn vào chiếc Palm của tôi, tôi có thể chỉ cho bạn thấy số liên lạc của Richard Branson, chủ tịch của vương quốc Virgin. Vấn đề là, tôi không quen biết Richard Branson… phải nói là chưa quen biết. Nhưng tôi muốn quen biết ông. Nếu bạn đọc tiếp, bạn sẽ thấy tên của Howard Stringer, CEO của tập đoàn Sony tại Mỹ. Ông đã từng được xếp vào trong danh sách những người tôi mơ ước được gặp gỡ. Bây giờ thì tôi đã quen biết Howard.

Mọi người có thể cười tôi vì điều này, nhưng kết quả thật sự rất ấn tượng phải không. 

Hãy nhớ rằng, nếu bạn là người ngăn nắp, chuyên tâm, nhất quyết thu thập tên tuổi, thì không có ai có thể gọi là nằm ngoài tầm tay với. 

Đối với tôi, ba năm tại YaYa đã trôi qua nhanh chóng. Năm 2002, tạp chí Forbes đã viết bài về sự vươn lên vượt bậc tiến đến thành công của chúng tôi từ một công ty mới thành lập vô danh và nắm trong tay một khái niệm kinh doanh hoàn toàn mới. Khái niệm quảng cáo trong game đã giành được sự chú ý trên thị trường, và ngày nay thuật ngữ này được nhiều CEO và nhà báo hay nhắc đến. Có lần tôi đã nghe lỏm được một vị CEO, do không biết chúng tôi chính là người sáng tạo ra thuật ngữ này, huyên hoang về một công cụ sáng tạo mới gọi là “quảng cáo trong game” đã giúp sản phẩm của họ tăng doanh thu và nhận biết nhanh chóng. Và như đã được lập kế hoạch từ trước, YaYa đươc bán cho một công ty cổ phần, mang đến cho nhà đầu tư số tiền lớn và mang đến cho YaYa lượng vốn lưu động cần thiết. Và thật rõ ràng là nếu không có một loạt những danh sách tôi lập ra từ đầu, YaYa chắc đã không thể nào vượt qua được năm đầu tiên sau khi đi vào hoạt động. 




Đừng bao giờ đi ăn một mình - Phần 2 Chương 7

PHẦN 2: CÁC KỸ NĂNG 

CHƯƠNG 7: Soạn bài tập ở nhà 

“Thành quả mỹ mãn luôn đến từ sự chuẩn bị chu đáo.” 
_ROBERT H.SCHULLER 

Đừng bao giờ đi ăn một mình
Đừng bao giờ đi ăn một mình


Bạn đừng để định mệnh quyết định hôm nay bạn gặp ai, gặp trong hoàn cảnh nào, họ sẽ nghĩ gì về bạn. Winston Churchill đã từng nói với chúng ta, sự chuẩn bị, nếu không phải chìa khóa dẫn đến thiên tài, thì ít nhất cũng là chìa khóa dẫn đến vẻ bề ngoài thiên tài.

Trước khi tôi gặp gỡ bất kỳ nhân vật nào mà tôi đã mong muốn tự giới thiệu mình từ lâu, tôi đều điều tra xem họ là ai và họ làm nghề gì. Tôi tìm hiểu xem điều gì là quan trọng đối với họ: các thú vui, các thử thách, mục tiêu của họ - trong kinh doanh và trong cuộc sống. Trước cuộc họp, tôi thường chuẩn bị, hoặc yêu cầu các nhân viên của mình chuẩn bị, một trang tóm tắt về người tôi sẽ gặp. Tiêu chí duy nhất quyết định nên đưa thông tin nào vào trang giấy này là tôi cần biết về người này với tư cách là một con người, những điều họ quyết liệt ủng hộ hay phản đối, và những thành tựu họ rất tự hào. 

Dĩ nhiên bạn cũng cần phải biết về tình hình kinh doanh của công ty của người bạn đang muốn tạo mối quan hệ. Hoạt động kinh doanh trong quý vừa qua tốt hay xấu? Họ có tung ra sản phẩm nào mới không? Bạn phải tin lời tôi, rằng tất cả mọi người đều quan tâm đến một thứ, trước tiên và trên hết, đó là công việc họ đang làm. Nếu bạn có đủ thông tin để bước vào thế giới của họ và trò chuyện một cách đầy hiểu biết, họ sẽ thể hiện sự ưu ái rất rõ ràng. William James đã viết: “Điều căn bản trong bản tính con người là nhu cầu được trân trọng.” 

Ngày nay, việc tìm kiếm thông tin không mấy khó khăn. Bạn có thể bắt đầu từ những nơi sau đây: 

Mạng Internet. Bắt đầu với trang web của công ty. Sử dụng các công cụ tìm kiếm, như Google, để kiểm tra mối quan hệ của họ. Đi gặp gỡ mà chưa tìm hiểu về người này trên Google là một điều không thể chấp nhận được. 

Thư viện công cộng. Bắt đầu với những quyển sách, tạp chí, tạp chí chuyên ngành… Tìm những bài báo viết về người này, hay do chính người này viết ra. Nếu không tìm được bài báo nào, hãy tìm hiểu về ngành kinh doanh hay loại hình công việc mà người này đang nắm giữ. Bạn cũng có thể tìm những thông tin này trên mạng. 

Những tài liệu công bố từ bộ phận quan hệ công chúng của công ty người này. Hãy gọi điện thoại đến bộ phận này và giải thích rằng bạn đã sắp xếp một cuộc hẹn nên cần tìm hiểu thông tin. 

Báo cáo hàng năm. Bạn có thể nắm được định hướng tương lai của công ty, cùng với những thuận lợi và khó khăn mà họ đang gặp phải. 

Bắt đầu tạo mối quan hệ với người nào đó cũng đồng nghĩa với việc hiểu được những vấn đề hay nhu cầu của họ. Trong công việc, đó có thể là dòng sản phẩm của họ. Nhưng khi bạn trò chuyện với họ, bạn mới biết được rằng có thể con cái họ đang cố tìm kiếm cơ hội thực tập, hay chính bản thân họ đang gặp vấn đề về sức khỏe, hay chỉ đơn giản là họ muốn chơi golf giỏi hơn. Điểm tôi muốn nhấn mạnh ở đây là bạn phải biết bước qua những điều chung chung để hiểu được ai đó như một cá nhân. Hãy tìm cách xuất hiện trong những việc mà họ quan tâm, và như thế là bạn cũng đã tìm ra con đường để trở thành một nhân vật không thể thiếu trong cuộc đời của họ. 

Gần đây tôi có tham dự vào một cuộc hội thảo bàn tròn do chương trình Global Conference của Milken Institute tài trợ tại Los Angeles. Đây là một cuộc tụ họp hàng năm kéo dài ba ngày của những nhà tư tưởng hàng đầu trên thế giới và những CEO để cùng thảo luận về các vấn đề toàn cầu. Buổi hội thảo này có 15 người tham dự, và họ đều là nhà điều hành những công ty lớn hơn công ty của tôi. 

Bình thường chắc tôi chẳng có cơ hội được trò chuyện với họ, nhưng nhờ tôi có tham gia hỗ trợ tổ chức buổi hội thảo này, tôi đã được mời tham dự. 

Các cuộc hội thảo được tổ chức sao cho phù hợp với thời gian hạn hẹp của các vị CEO. Trước cuộc hội thảo, người ta dành một thời gian ngắn để những người tham dự làm quen với nhau. Sau đó là buổi thảo luận về tương lai của marketing, nhất là những thử thách đối với các thương hiệu lớn trên thế giới. Sau cùng là một buổi ăn tối ngắn ngủi. 

Nói cách khác, tôi chỉ có cơ hội trong khỏng 3 giờ đồng hồ để đặt viên gạch xây dựng nền móng cho một hay hai mối quan hệ sau này. 

Một chương trình làm việc thành công bao giờ cũng được thiết kế giúp những người tham gia tận dụng hết thời gian của mình. Mục tiêu của tôi tại những buổi hội thảo này là phải tận dụng tối đa khoảng thời gian cơ hội ngắn ngủi mà tôi tìm được để làm quen với những con người thú vị tôi chưa từng gặp trước đây. 

Theo phát hiện của tôi, thức ăn có một năng lực đặc biệt để mở đầu câu chuyện. Người ta thường cảm thấy thoải mái, muốn được trò chuyện trong lúc ăn. Tuy nhiên, những bữa ăn tổ chức tại hội thảo thường rất hỗn loạn. Các bữa ăn này thường diễn ra gấp rút, ồn ào, và những người tham gia cần phải nói chuyện xã giao, không quá đi sâu vào chi tiết. Bạn sẽ không bao giờ biết mình sẽ được sắp xếp ngồi cùng bàn với người nào. Và ngồi giữa những người xa lạ này, bạn không thể nào góp ý kiến xa hơn hai ngươi ngồi bên hai tay trái và phải của mình. Trong lúc thảo luận thì mọi người ai cũng tập trung tối đa vào bài trình bày của mình. 

Như vậy là chỉ còn khoảng thời gian uống nước ngắn trước buổi hội thảo. Trong những lúc này, tôi thường chọn đứng gần quầy phục vụ, vì hầu như ai cũng phải ghé qua để lấy nước uống. Trong quá trình tham dự, tôi cũng tìm hiểu những người mình muốn gặp sẽ chủ trì khu vực nào, và sắp xếp lịch trình của mình sao cho tôi luôn có mặt lúc họ bước đến hay bước ra. Điều này nghe có hơi sắp đặt một chút, nhưng thật ra, đây chỉ là đặt mình vào đúng vị trí, đúng thời điểm 

Khó khăn trong những tình huống như thế này, mà cũng có thể là trong bất cứ cuộc gặp gỡ nào, là phải vượt qua được giai đoạn giữ kẽ trò chuyện vì lịch sự. Tôi đã có quen biết nhà tổ chức chính của buổi hội thảo từ nhiều tháng trước, và thông qua trao đổi tôi cũng nắm được danh sách những người sẽ tham dự - đây không hẳn là thông tin độc quyền nhưng nó giúp tôi rất nhiều trong giai đoạn chuẩn bị. Các nhân viên trong văn phòng thu thập thông tin về những nhân vật VIP sẽ đến dự hội thảo, giúp tôi biết về họ nếu tình cờ gặp mặt nhau hay ngồi ngay cạnh nhau trong bữa tiệc tối. Trợ lý của tôi giúp soạn thảo những đoạn thông tin súc tích vừa với trang màn hình máy nhắn tin riêng cho một hay hai người mà tôi đặc biệt muốn tìm gặp. 

Đây là một phần trong công đoạn mà tôi gọi là làm bài tập ở nhà. Tuy nhiên, bài tập ở nhà này không thôi vẫn chưa đủ. Mục tiêu của tôi là phải tìm ra một điểm chung nào đó, sâu sắc hơn, có ý nghĩa hơn những gì ta có thể tình cờ phát hiện trong một cuộc gặp gỡ tình cờ. Nếu bạn có trong tay thông tin về đam mê, nhu cầu, mối quan tâm của một người, bạn không chỉ kết nối với họ, bạn có cơ hội tạo sự thân thiết bền chặt và tạo ấn tượng mạnh với họ. 

Một bậc thầy trong chính trị như Winston Churchill cũng lên kế hoạch cho những cuộc gặp gỡ của ông theo một cách tương tự. Ngày nay Churchill được mọi người biết đến như là một thiên tài hùng biện, bậc thầy về nghệ thuật ứng đáp – dạng người xuất hiện ở đâu cũng thu hút sự chú ý của người nghe. Nhưng một điều nhiều người không chú ý – dù đã được Churchill thừa nhận trong những bài viết của mình – là những giọt máu, giọt mồ hôi, giọt nước mắt đã đổ ra để chuẩn bị cho từng câu nói hay từng lời pha trò duyên dáng. Churchill hiểu rất rõ sức mạnh của việc hiểu người nghe, và biết được điểm yếu của họ. 

Còn tôi đã áp dụng như thế nào? 

Tôi phát hiện ra rằng một trong những CEO, John Pepper, cũng đã từng tốt nghiệp trường Yale. Tôi đã từng ngưỡng mộ ông khi còn là sinh viên và đã từng nghe ông phát biểu tại trường. Pepper nguyên là CEO của Procter & Gamble, và đã chuyển sang sứ mệnh phục vụ quyền con người. Ông đã làm mọi cách để giữ nguyên câu chuyện về Underground Railroad tại viện bảo tàng ông đã sáng lập tại Cincinnati. Pepper nổi tiếng về phong cách lãnh đạo và những sáng t841;o trong tiếp thị mà ông mang lại cho Procter & Gamble. Ngay cả hiện nay, khi ông không còn nắm giữ quyền lãnh đạo tại P&G, ông vẫn có ảnh hưởng rất lớn đến hội đồng quản trị của P&G và nhiều công ty khác nữa. 

Nhờ biết được ông đã từng theo học tại Yale, tôi biết chắc ông có lưu lại lý lịch tại trang web của ĐH Yale. Vì vậy tôi thâm nhập vào hệ thống những người đã từng học tại Yale để tìm kiếm thông tin. Tại đây, tôi tìm thấy một kho tàng quý báu những hội đoàn trong trường và những mối quan tâm của ông thời đó. Tôi phát hiện chúng tôi đã từng học tại Berkeley College tại Yale. Như vậy chắc chắn ông có biết Robin Winks, một vị giáo sư rất được mọi người yêu quý và kính trọng mà tôi may mắn có dịp làm cộng sự cho ông khi theo học tại đây. Khi tôi đề cập những kỷ niệm xưa này với Pepper, phải nói là tôi đã trúng tủ. 

Đến khi chúng tôi kết thúc buổi gặp gỡ, John đã cho tôi những lời khuyên thấu đáo cũng như giới thiệu tôi với những nhân vật quan trọng cho công ty còn non trẻ của mình (vào lúc đó chính là YaYa). Ông còn đề nghị tôi giữ liên lạc về sau. Tôi hy vọng đường đời chúng tôi sẽ còn gặp nhau sau đó, và sự thật là thế. Khi giáo sư Robin Winks mất sau đó khoảng một tuần, chúng tôi đã cùng nhau nhắc lại kỷ niệm về ông. Vài tháng sau nữa, tôi có gặp một doanh nhân thành đạt đến từ Cincinnati và rất tự hào về viện bảo tàng trưng bày Underground Railroad, tôi đã giới thiệu ông với John Pepper để đóng góp vào quỹ. Trong năm vừa qua, có lẽ tôi đã giới thiệu được hai hay ba nhà tài trợ tiềm năng cho John. 

Ngược lại, tôi không có may mắn tham gia hội đoàn hay tổ chức nào chung với vị CEO còn lại mà tôi muốn gặp. May thay, khi tôi gõ vào Google, tôi được biết bà đã từng tham gia vào giải Marathon của thành phố New York trong năm trước. Bản thân tôi hiểu rất rõ công sức và những hy sinh đánh đổi mà người tham gia giải này phải bỏ ra để tập luyện ngày này qua ngày khác để có đủ sức chạy và chạy hết đoạn đường thi đấu. Tôi cũng đã từng thử - và đã thất bại. Tôi đã tập luyện cho cuộc thi marathon được một năm thì hai đầu gối tôi bắt đầu phản đối, và làm tôi hết sức thất vọng. Nhân tiện, tôi cũng đang tìm kiếm những lời khuyên hữu ích có thể giúp tôi quay lại với marathon một ngày nào đó. 

Khi tôi gặp vị CEO này, tôi liền hào hứng bắt chuyện. “Thưa bà, tôi không biết làm sao bà có thể làm được việc đó. Tôi cứ nghĩ cơ thể mình rất khỏe mạnh, nhưng việc tập luyện để chạy marathon thật không dành cho tôi. Tôi buộc phải ngừng lại.” 

Dĩ nhiên bà hoàn toàn bất ngờ. “Sao anh biết tôi từng chạy marathon?” bà hỏi một cách thích thú. 

Tôi không hề che giấu việc đã tìm kiếm thông tin về bà. “Tôi luôn luôn xem trọng việc tìm hiểu về người đối diện mà mình muốn gặp gỡ.” Dĩ nhiên người ta sẽ cảm thấy được trân trọng. Ai mà chẳng thế? Ngay lập tức, người kia hiểu rằng thay vì phải tìm cách giết thì giờ cho hết nửa tiếng đồng hồ với một kẻ xa lạ nào đó, giờ đây họ đã tìm được một người có chung sở thích, một người đã tìm cách để hiểu họ hơn. 

Thực tế là một ngày trước đó tôi đã tìm đến Barry’s Boot Camp, một nơi tập luyện thể dục rất nghiêm chỉnh nhưng đầy hứng khởi tại West Hollywood, không xa nơi tổ chức hội thảo là mấy. Tôi bảo với bà: “Nếu bà muốn thỉnh thoảng thử một hình thức luyện tập nào khác vừa lạ vừa hấp dẫn, bà có thể thử đến mấy trung tâm huấn luyện này.” Bù lại, tôi được bà giúp cho một số kinh nghiệm để luyện tập chạy. Sau này, bà đã thử cùng đến luyện tập tại các trung tâm này với tôi, và tỏ ra rất thích thú. 

Cho đến tận bây giờ, mỗi lần chúng tôi gặp nhau, chúng tôi lại cùng trao đổi về Barry’s Boot Camp và tôi kể cho bà biết về tình hình luyện tập chạy marathon của mình. Và một điều thú vị mà tôi được biết về những người đã từng nghe lời tôi thử đến trung tâm huấn luyện là mỗi lần họ đến L.A., họ có thể không có đủ thời gian để ăn trưa hay hội họp với người khác, nhưng họ luôn có thời gian để làm một việc không liên quan đến công việc, và chúng tôi lại cùng nhau đến trung tâm tập luyện cật lực. 

Một lần nữa, tôi nhắc lại là mục tiêu của bạn trong những tình huống này là phải chuyển một buổi gặp gỡ khó quên thành một tình bạn lâu bền. Hệ thống làm việc của tôi cũng có nhiều đường ngang lối tắt, nhưng trong trường hợp này thì không. Tôi đã không thể nào tìm được điểm chung của họ, và thật sự tạo mối quan hệ gắn bó với họ, nếu như tôi không làm tốt bài tập ở nhà của mình.  





Đừng bao giờ đi ăn một mình - Phần 1 Chương 6

CHƯƠNG 6: Tạo mối quan hệ một cách tích cực

“Tham vọng có thể rất đáng sợ mà cũng rất thăng hoa.”
_EDMUND BURKE

Đừng bao giờ đi ăn một mình
Đừng bao giờ đi ăn một mình


Hãy tưởng tượng hình ảnh sau đây. Đó có thể là một người đàn ông hay một người phụ nữ, tay cầm ly martini, tay chìa danh thiếp, miệng luôn sẵn sàng một câu chuyện đã được tập dượt rất kỹ. Anh ta/Cô ta là một nghệ sĩ tán chuyện, mắt luôn ngang dọc liên tục tìm kiếm con mồi lớn hơn để khai thác. Anh ta/ Cô ta thuộc dạng người thân thiết thành thật, lừa đảo, tay bắt mặt mừng, tham vọng mà không ai trong chúng ta muốn mình cũng trở nên giống như vậy. 

Đây là hình ảnh của một tên khủng bố mạng lưới thường xuất hiện trong đầu nhiều người khi nghe nhắc đến hai chữ “mạng lưới”. Nhưng theo sách vở của tôi, thì dạng người chỉ biết làm đầy quyển sổ danh thiếp Rolodex và phân phát danh thiếp của mình không hề nắm bắt được cái thần của việc tạo dựng mối quan hệ thật sự. Những ngón nghề của họ không phát huy tác dụng vì họ không hiểu tí gì về cách thức tạo dựng những mối quan hệ có ý nghĩa.

Và tôi cũng đã phải đổ mồ hôi mới học được bài học cay đắng này.

Nếu bạn biết tôi lúc tôi còn trẻ, chắc bạn đã không có thiện cảm với tôi. Tôi cũng không chắc mình thích bản thân. Tôi phạm rất nhiều sai lầm của tuổi trẻ và sự thiếu ổn định. Tôi chỉ biết có thân mình. Tôi thể hiện rõ tham vọng không bao giờ thỏa mãn ra cả trên mặt, chỉ kết bạn với những người trên và không thèm đếm xỉa đến những người ngang tuổi. Thông thường người ta đối xử theo một cách với cấp dưới, một cách khác với cấp trên, và một cách khác nữa với bạn bè.

Khi tôi nhận chức tiếp thị tại Deloitte, bỗng dưng tôi có rất nhiều nhân viên báo cáo trực tiếp. Tôi có những tham vọng lớn về những gì mình muốn đạt được – những điều chưa bao giờ được thực hiện bằng các chương trình tiếp thị trong thế giới tư vấn. Và tôi lại có trong tay một nhóm làm việc để thực hiện các tham vọng của mình. Nhưng thay vì xem nhân viên như những đối tác cần được kêu gọi tham gia vào các mục tiêu lâu dài của tôi và của họ, tôi lại xem họ như những người giúp việc chỉ biết thực hiện công việc được giao.

Thêm vào đó là tuổi trẻ của tôi (tôi trẻ hơn ít nhất là 20 tuổi so với những thành viên điều hành khác), và bạn có thể hiểu vì sao sự phản đối của nhân viên dưới quyền đã kéo lùi tất cả những cố gắng của tôi. Những nhiệm vụ theo tôi chỉ cần vài giờ là hoàn thành thì phải mất nhiều ngày mới xong. Tôi biết mình đang gặp rắc rối và cần phải hành động, vì vậy tôi kêu gọi sự giúp đỡ của một chuyên gia huấn luyện lãnh đạo, Nancy Badore, người đã có kinh nghiệm huấn luyện các CEO cấp cao trước khi người ta đặt tên cho nó.

Ngày đầu tiên chúng tôi gặp nhau, trong phòng làm việc của mình, thậm chí chúng tôi còn chưa có dịp trao đổi vài câu xã giao thì tôi đã phát biểu, “Tôi phải làm gì để trở thành một lãnh đạo giỏi?”
Bà nhìn quanh phòng làm việc, không nói gì trong một lúc lâu. Khi bà nói, tôi mới hiểu vấn đề thực sự là gì. “Keith, hãy nhìn những bức ảnh anh treo trên tường. Anh nói với tôi về tham vọng muốn trở thành một nhà lãnh đạo vĩ đại, nhưng toàn bộ những bức ảnh này đều không có ai khác ngoài anh: anh chụp hình chung với những người nổi tiếng, anh chụp hình tại những địa danh nổi tiếng, anh chụp hình nhận giải thưởng. Không có một tấm hình nào về nhân viên của anh hay một thành tựu nào của nhóm anh để chỉ cho tôi hay bất cứ ai thấy rằng anh quan tâm đến nhân viên cũng nhiều như anh quan tâm đến bản thân. Anh có biết là chính những thành quả của cả nhóm, những việc họ làm vì anh, chứ không phải cho anh, mới giúp anh tạo dấu ấn của một nhà lãnh đạo?”

Tôi như bị hạ knock out trước câu hỏi này. Bà nói hoàn toàn đúng. Tôi có bao giờ thể hiện sự quan tâm đến cuộc sống riêng của nhân viên không? Tại sao tôi không nỗ lực lôi kéo họ thành một phần của công việc lãnh đạo? Tôi đã làm tất cả những điều này với các sếp trên ngay từ ngày đầu tiên. Tôi nhận ra thành công trong tương lai của tôi phụ thuộc hoàn toàn vào những người chung quanh. Rằng tôi cũng làm việc cho họ như họ làm việc cho tôi!

Các chính trị gia hiểu rất rõ điều này: Chúng ta bỏ phiếu cho những người chúng ta thích và tôn trọng. Những công ty vĩ đại được xây dựng bằng các CEO biết khơi dậy tình yêu và sự ngưỡng mộ. Trong thế giới hiện nay, những kẻ bần tiện sẽ thua cuộc.

Một anh bạn đồng thời là tác giả Tim Sanders đã chỉ cho tôi thấy hai nguyên nhân tại sao kỷ nguyên kinh doanh bần tiện đã chấm dứt. Thứ nhất, chúng ta đang sống trong một thế giới với quá nhiều chọn lựa trong mọi lĩnh vực, từ các sản phẩm dịch vụ đến cả cơ hội nghề nghiệp. Quyền chọn lựa mang lại tai họa cho những đồng nghiệp khó tính và các nhà lãnh đạo. Anh viết: “Vào lúc này ngày càng có nhiều người có nhiều quyền lựa chọn hơn bao giờ hết, chẳng có lý do gì chúng ta phải chấp nhận chịu đựng một sản phẩm hay dịch vụ không vừa ý, chấp nhận làm việc cho một công ty chúng ta không thích, hay một người sếp chúng ta không tôn trọng.” Nguyên nhân thứ hai được anh gọi là “bức điện tín mới”. “Một sản phẩm kém chất lượng, một công ty độc hại, một nhân vật tai tiếng gần như không có cách gì che đậy thực tế xấu xa của mình được nữa. Ngày nay có rất nhiều người có tiếng nói uy tín, được tiếp cận thông tin đầy đủ, đồng thời lại truy cập được email, tin nhắn, và thế giới mạng.”

Nói ngắn gọn lại thì nếu bạn không thích ai đó, bạn có thể dễ dàng né tránh người đó. Nếu bạn không quan tâm đến người khác, sớm hay muộn thì người ta cũng phát hiện ra. Nền văn hóa đương đại yêu cầu rất nhiều từ chúng ta. Chúng ta được yêu cầu phải tôn trọng nhau trong giao tiếp đối xử. Mọi mối quan hệ được đặt trong bối cảnh lợi ích hỗ tương.

Khi bạn nhìn lại cuộc đời và sự nghiệp của mình, bạn muốn nhìn thấy một mạng lưới bè bạn sẵn sàng đón nhận bạn, chứ không thể là đám tro tàn của những cuộc đụng độ nảy lửa. Sau đây là một số quy luật tôi rút ra từ kinh nghiệm bản thân để giúp bạn không trở thành một kẻ chỉ biết tạo mối quan hệ một cách tích cực:

1. Đừng nói nhảm

Hãy chuẩn bị điều muốn nói, và nói với niềm đam mê. Hãy chắc rằng bạn có điều gì đáng nói trước khi nói, và hãy thể hiện điều này một cách thành thật. Vẫn còn nhiều người không nhận ra rằng tốt hơn nên dành thời gian cho một số ít người trong một cuộc gặp mặt ngắn ngủi, và tạo được đôi ba cuộc đối thoại có ý nghĩa, thay vì chỉ lia mắt khắp nơi và khiến cho người đối diện không còn tôn trọng mình nữa. Tôi thường hay nhận được những email kiểu như “Gửi Keith, tôi nghe nói anh là một người biết tạo mối quan hệ rộng. Tôi cũng vậy. Tôi nghĩ chúng ta nên gặp nhau uống cà phê chừng 15 phút được không?” Sao thế nhỉ? Tôi tự hỏi mình. Sao lại có người trên thế giới này lại hy vọng tôi sẽ trả lời lại những lời mời kiểu này? Họ có làm cho tôi thấy động lòng chưa? Họ có nói họ sẽ giúp gì được cho tôi không? Họ có tìm ra được điểm chung nào dù nhỏ nhất giữa tôi với họ không? Xin lỗi, nhưng tôi phải nói rằng các mối quan hệ không phải là một xã hội bí mật với những cái bắt tay nhiều ngụ ý được thực hiện vì cần thiết. Chính chúng ta phải mang đến ý nghĩa cho những cái bắt tay này.

2. Đừng tận dụng kênh ngồi lê đôi mách

Dĩ nhiên đồn thổi thì rất dễ: Có nhiều người luôn sẵn sàng thu nhận tất cả những thông tin này. Nhưng theo tôi loan tin kiểu này không giúp ích gì cho bạn về lâu dài. Sau cùng thì nguồn suối thông tin của bạn cũng sẽ cạn khô vì ngày càng có nhiều người nhận ra rằng bạn không đáng tin cậy.

3. Đừng đến buổi tiệc với hai bàn tay trắng

Ai là người độc chiếm thế giới Internet hiện nay? Các blogger. Những kẻ nghiện web này tự do lập trang web hay các trang tin tức online để cung cấp thông tin, đường dẫn hay, hoặc đơn giản chỉ là kết nối với cộng đồng những người cùng sở thích. Họ làm việc này không công, và đổi lại họ được nhiều người tôn sùng đi theo, và những người này, đến lượt họ cũng đóng góp bù lại cho những gì họ đã nhận được. Giống như một cái vòng khép kín. Khi tạo mạng lưới, cũng như trong thế giới blog, giá trị của bạn được đánh giá trên những nội dung bạn đóng góp.

4. Đừng đối xử tệ với những người dưới quyền

Rồi sẽ có ngày những người dưới quyền bạn trở thành sếp của bạn. Trong kinh doanh, cá lớn nuốt cá bé thường không kéo dài. Bạn phải đối xử một cách tôn trọng đối với cả người trên và người dưới mình. Michael Ovitz là một người đại diện cho các ngôi sao điện ảnh Hollywood nổi tiếng, được mệnh danh là bậc thầy tạo dựng mối quan hệ. Một bài báo không mấy thiện cảm đăng gần đây trên tạp chí Vanity đã trích dẫn nhiều người khác nhau, cả giấu tên lẫn công khai, chỉ trích thẳng thừng Ovitz, một minh chứng rằng sự nghiệp lẫy lừng rồi cũng có lúc thảm bại. Người ta tự hỏi chuyện gì đã xảy ra với ông ấy? Ovitz có những kỹ năng giao tiếp rất khéo, nhưng ông lại sử dụng chúng một cách gian xảo. Những người nào ông không còn cần đến nữa bị ông đối xử một cách lạnh lùng, hay tệ hơn. Tôi không lấy làm ngạc nhiên nếu những người này tỏ ra vui mừng, hoặc thậm chí có thể đã đóng góp vào sự thất bại của ông.

5. Thể hiện sự minh bạch

“Tôi có sao để vậy” là một câu nói cửa miệng của nhân vật hoạt hình Popeye. Trong thời đại thông tin, sự minh bạch được xem là một tính cách đáng quý và đáng trân trọng – cho dù là minh bạch về dự định của mình,  lượng thông tin bạn chia sẻ, hay minh bạch về những gì làm bạn khâm phục. Người ta thường dùng niềm tin đáp lại niềm tin. Tại một cuộc hội thảo, nếu tôi tình cờ gặp một người mà tôi vẫn hằng mong muốn được gặp gỡ, tôi không hề che giấu sự hào hứng của mình. “Thật vinh hạnh cho tôi cuối cùng cũng gặp được bạn. Tôi đã ngưỡng mộ công việc của bạn từ rất lâu và tôi nghĩ nếu chúng ta có thể gặp nhau thì sẽ giúp được cho nhau rất nhiều.” Những mưu mẹo có thể phù hợp trong một quán bar, nhưng thật không xứng đáng khi bạn muốn tạo mối liên hệ sâu sắc hơn, có ý nghĩa hơn.

6. Đừng quá tham lam

Không gì tệ hơn khi phải nhận những dạng email gửi hàng loạt cho rất nhiều người cùng lúc. Tạo mối quan hệ với mọi người không phải chỉ đơn giản là càng nhiều càng tốt. Mục tiêu của bạn là tạo những kết nối thật sự mà bạn có thể nhờ cậy sau này.

Tôi có một bài học xấu hổ về chuyện này. Tôi thường nghe người ta khuyên nên gửi những tấm thiệp chúc mừng nhân dịp lễ tết. Vì vậy tôi tạo cho mình một thói quen từ khi tốt nghiệp ĐH Yale là gửi thiệp chúc mừng đến tất cả mọi người có tên trong database của mình. Lúc tôi đi làm tại Deloitte, danh sách này lên đến hàng ngàn người và tôi phải thuê một nhóm để in địa chỉ và giả chữ ký vào mỗi dịp cuối năm. Vâng, các bạn cũng đoán biết chuyện gì sẽ xảy ra. Mọi việc diễn ra suôn sẻ cho đến khi anh bạn chung phòng hồi còn đại học lưu ý tôi (thật ra là cười nhạo tôi) rằng anh ấy rất lấy làm cảm kích vì được nhận không chỉ một tấm thiệp mà đến ba tấm thiệp với ba chữ ký khác nhau. 

Thế đấy, vấn đề không phải là cố gắng rải quân khắp nơi, bạn phải làm sao tạo được mối quan hệ thật sự.

Nếu bạn không thể biến những mối quan hệ sơ giao thành bạn bè thân thiết, tốt hơn hết bạn nên chuyển sang làm việc với những người không quan tâm đến bạn. Bởi vì cảm giác bị ghét bỏ sẽ giết chết những nỗ lực kết giao trước khi nó hình thành. Và ngược lại, sự quý mến chính là nguồn lực tích cực hiệu quả nhất trong làm ăn kinh doanh.


=================================================

TIỂU SỬ NGƯỜI NỔI TIẾNG
Katharine Graham (1917 – 2001)

“Hãy nuôi dưỡng niềm tin trong lòng mọi ngườ i”

Tai họa ập đến đã khiến Katharine Graham từ vai trò người vợ sang vị trí giám đốc nhà xuất bản một cách đầy bất ngờ. Bà phải đảm nhận trông coi từ Washington Post sau cái chết của chồng, ông Philip Graham. Tính cách trầm lặng và rụt rè của bà có vẻ như không phù hợp để đáp ứng đòi hỏi của một trong những tờ báo lớn nhất và công ty kinh doanh thành công nhất trên nước Mỹ. Dưới quyền của bà, tờ Washington Post đã cho đăng Pentagon Papers (Hồ sơ Lầu Năm góc), đối đầu trực tiếp với Tổng thống Nixon trong vụ Watergate, và ảnh hưởng đến giới báo chí và chính trường tại Washington theo cách rất riêng của mình.

Trên thực tế, mọi người nhớ nhất là phong cách lãnh đạo khi nhắc đến bà. Graham điều
hành tờ Washington Post với tất cả sự đam mê, chân thành, tử tế và trở thành một nhân vật
đầy quyền lực. Bà cũng có khả năng trao quyền cho nhân viên – từ những người ở cấp cao nhất đến cấp thấp nhất – với thái độ tự trọng và tôn trọng.

Richard Cohen, người phụ trách một chuyên mục tại Washingt on Post, đã viết như thế này sau đám tang của Graham một vài ngày: Một ngày chủ nhật tháng 7 đầy nóng bức cách đây vài năm, tôi vừa đi nghỉ ở bãi biển trở về và đón taxi đến chỗ tôi gửi xe đối diện tòa soạn bán Washington Post. Trên khu vực đậu xe của tờ Washington Post lúc đó đã được dựng lên vài cái lều. Tất cả được chuẩn bị cho một buổi tiệc của công ty, dành cho những người mả bạn đọc báo nhưng không bao giờ biết tên họ - những người không bao giờ được nhắc tới trên báo hay trong các chương trình truyền hình như người tiếp nhận quảng cáo, phát hành báo, hay các bác lao công trong tòa nhà. Trong cái nắng oi ả đó, tôi nhìn thấy Katharine Graham đang cố gắng thẳng tiến đến khu vực hội hè. 

Lúc này bà đã khá già, đi lại khó khăn. Bà phải tập trung sức để đi lên các cầu thang dẫn, từng động tác một đầy vất vả. Bà sở hữu một trang trại tại Virginia, một ngôi nhà tại Georgetown, một căn hộ tại New York, và đáng lẽ trong cái ngày nắng chói chang này bà phải ở một khu vực ngay bên bờ biển của hòn đảo Martha’s Vineyard. Vậy mà bà chọn ở lại nơi đây, một điều mà theo tôi không thể tin được để tham gia vào một hoạt động thường được những công ty khác giao cho các phó giám đốc phụ trách giao tế chuyên trách một nhiệm vụ duy nhất là nhăn răng ra cười.

Nếu ta dành thời gian phân tích cuộc đời của Katharine Graham, ta sẽ nhận thấy một điểm nhấn không thể lẫn vào đâu được: Mặc dù có cuộc sống sung túc, không phải lo lắng về tiền bạc, và một vị trí xã hội chỉ còn kém bậc vương giả, bà kết bạn với tất cả mọi người – không chỉ những người bà cảm thấy có thể giúp đỡ cho tờ báo hay nâng cao vị thế của bà tại Wahington.

Những bài tường thuật về tang lễ của bà đều nhắc đến những tên tuổi lớn như Henry Kissinger, Bill Clinton, Bill Gates, Warren Buffett, Tom Brokaw. Nhưng thật ra không quá khó khăn để bạn tìm thấy một danh sách dài những nhân vật không nổi tiếng. Sau đây là một số ví dụ: 
Irvin Kalugdan, một giáo viên chuyên về giáo dục đặc biệt đã thành lập nhóm sinh viên nhảy break-dance với số tiền tài tr $350 từ Wahington Post.
Rosalind Styles đến từ Trung tâm Hỗ trợ Gia đình và Trẻ em Frederick Douglass mà bà Graham đã giúp quyên góp tiền.
Henrietta Barbier đến từ Bethesda, tiểu bang Maryland, nhân viên đã về hưu tại Sở Ngoại giao, thành viên của câu lạc bộ chơi bài bridge hàng tuần gồm khoảng 60 phụ nữ tại CLB Phụ Nữ Chevy Chase. Bà cho biết Graham chưa bao giờ bỏ qua buổi chơi nào: “Bà ấy rất thông minh, bà ấy chăm học, và rất nghiêm túc.”

Những người này cho ta thấy sự thật về bản chất khả năng tạo mối quan hệ với người khác: Những người giỏi nhất là những người không cố tình tạo mối quan hệ, họ kết bạn. Họ được nhiều người ngưỡng mộ và tin tưởng chính bởi vì họ có những cử chỉ thân thiện với tất cả mọi người. Họ tạo dựng được một cộng đồng những người ủng hộ mặc dù đây không phải là mục đích của họ mà chỉ là một kết quả tất yếu.

Mối quan hệ giữa Graham với cựu Ngoại trưởng Henry Kissinger, hơn ai hết, thể hiện một tình bạn thật sự, chứ không phải là tình bạn với nhiều ẩn ý phía sau.

Nhìn trên bề mặt thì hai người thật không thể nào làm bạn với nhau được: những thời điểm quan trọng nhất trong sự nghiệp của Graham chính là những cú giáng bất ngờ vào Kissinger. Đầu tiên đó là vào năm 1971, khi Gaham quyết định xuất bản Hồ sơ Lầu năm góc (Pentagon Papers), những tài liệu mật về sự tham gia của Mỹ trong chiến tranh Việt Nam. Lần thứ hai sau đó một năm, khi Graham chỉ định tờ Wahington Post bắt đầu cuộc điều tra về vụ Watergate. Cả hai lần này đều gây căng thẳng cho chính quyền Nixon mà Kissinger đang phục vụ. Vậy mà Kissinger chính là người đầu tiên đọc điếu văn tưởng nhớ Graham tại lễ tang. Kissinger và Graham còn thường xuyên đi xem phim cùng nhau.
Làm thế nào Graham tạo được sự ủng hộ, tình bạn thân thiết như vậy? Làm thế nào bà tạo được những mối quan hệ với tất cả mọi người, từ những giáo viên vô danh đến một nhân vật nổi tiếng và đầy quyền lực trên thế giới? Chính là vì bà biết được những giới hạn của mình, biết xây dựng niềm tin trong mọi người, biết thận trọng kín đáo, trung thực trong hoạt động, và biết chia sẻ với mọi người về mối quan tâm của bà về họ.

Trong một cuộc phỏng vấn trên đài CNN, Kissinger đã nhận xét: “Đó là một mối quan hệ thật kỳ lạ vì tờ báo của bà thường xuyên bất đồng quan điểm với tôi, nhưng bà chưa bao giờ lợi dụng tình bạn của chúng tôi để đem lại lợi thế gì cho tờ báo. Bà chưa bao giờ yêu cầu tôi trả lời phỏng vấn riêng hay những dạng nhờ cậy tương tự.”

================================================






Đừng bao giờ đi ăn một mình - Phần 1 Chương 5

CHƯƠNG 5: Cảm hứng táo bạo

“Hãy bắt lấy phút giây này; bắt đầu ngay những gì anh có thể thực hiện,
hoặc ước muốn thực hiện. Sự liều lĩnh táo bạo mang theo nó nguồn cảm hứng, sức mạnh, và ma thuật.”
_JOHANN WOLFGANG VON GOETHE

Đừng bao giờ đi ăn một mình
Đừng bao giờ đi ăn một mình


Cha tôi, Pete Ferrazzi, là thế hệ người Mỹ đầu tiên, một thủy thủ hải quân trong Chiến tranh Thế giới II, một người thợ lò thép thất học sống trong thế giới lao động khổ cực mà đồng lương vẫn thấp. Ông muốn con trai mình phải được hưởng nhiều hơn. Khi tôi lớn lên, hai cha con như hình với bóng (các chú bác bạn của cha vẫn gọi tôi là “re-Pete” vì tôi cứ lẽo đẽo theo cha đi khắp mọi nơi). Ông biết rằng cuộc đời tôi sẽ khá hơn nếu tôi thoát được kiếp sống công nhân. 

Nhưng cha tôi không biết thoát ra bằng lối nào. Ông chưa bao giờ được đi học đại học. Ông chưa hề biết đến các câu lạc bộ đồng quê hay các trường tư thục. Ông chỉ biết rằng có một người có đủ nguồn lực để giúp tôi: cấp trên của ông. Thật ra đó là sếp của sếp của sếp của sếp – Alex McKenna, TGĐ Kennametal, chủ nhà máy nơi cha tôi đang làm việc.

Hai người chưa từng bao giờ gặp mặt nhau. Nhưng cha tôi là người hiểu rõ quy tắc vận hành của thế giới. Ông nhận thấy, ngay cả trong nhà máy, sự táo bạo thường là điểm tạo nên khác biệt trong chức vụ giữa hai người công nhân cùng giỏi như nhau. Vì vậy ông yêu cầu được nói chuyện với McKenna. McKenna, khi nghe được lời thỉnh cầu này, đã rất tò mò và đồng ý tiếp chuyện cha tôi. Trong cuộc nói chuyện này, ông cũng đồng ý gặp tôi – nhưng chỉ thế thôi, không hơn.

May mắn là ông McKenna thích tôi – có lẽ cũng nhờ một phần ở sự gặp gỡ kỳ lạ. McKenna lúc đó tham gia vào hội phụ huynh học sinh của trường tiểu học tư thục Valley School tại Ligonier được đánh giá là một trong những trường tiểu học tốt nhất trên toàn nước Mỹ, nơi con em của các gia đình giàu có đều theo học. Ông McKenna đã sắp xếp cho chúng tôi được gặp Peter Messe, hiệu trưởng.
Cái ngày tôi đăng ký nhập học tại Valley Scholl bằng học bổng, tôi đã đặt chân vào một thế giới mới, hướng tôi đến một tương lai mới, theo đúng nguyện ước của cha tôi. Tôi đã may mắn nhận được nền học vấn tốt nhất nước Mỹ, bắt đầu với Valley School, sau đó là Kiski School, ĐH Yale, và ĐH Harvard. Tất cả có thể mãi mãi chỉ là giấc mơ nếu cha tôi không tin rằng cứ thử hỏi cũng chẳng mất mát gì.

Khi nhận định lại cuộc đời mình, tôi thấy đây là sự kiện quan trọng nhất. Ngoài ra, bài học từ hành động của cha đã theo chân tôi và tạo ảnh hưởng lên bất cứ hành động nào của tôi sau này.

Cha tôi có lẽ không hề xấu hổ nếu hành động đó có thể giúp được gia đình. Tôi nhớ có lần chúng tôi đang lái xe về nhà thì ông nhìn thấy một chiếc xe đạp ba bánh Big Wheel đã hỏng vứt trong thùng rác của một gia đình nọ. Ông ngừng xe, nhặt chiếc xe đạp, và gõ cửa căn nhà chủ cái thùng rác.

“Tôi thấy chiếc xe ba bánh này trong thùng rác nhà chị”, cha tôi nói với người chủ nhà. “Tôi xin phép được nhặt nó nhé. Tôi nghĩ mình có thể sửa nó lại. Tôi rất vui nếu làm được điều gì đó cho con trai mình”.

Trời ơi! Bạn có thể tưởng tượng được một người đàn ông lam lũ đầy tự trọng tiến đến nói với một người phụ nữ rằng, tôi nghèo quá, tôi muốn xin nhặt rác của cô?

Ấy vậy mà đó chỉ mới là một nửa vấn đề thôi. Thử tưởng tượng người phụ nữ sẽ cảm giác như thế nào, khi thấy mình có cơ hội mang đến một món quà cho người khác. Người phụ nữ chắc chắn sẽ vui suốt cả ngày.

“Dĩ nhiên rồi”, người phụ nữ huyên thuyên kể tiếp rằng con cái của bà đều đã lớn và chúng không còn chơi những thứ đồ chơi này nữa.

“Tôi còn một chiếc xe đạp nữa nè, nếu anh muốn lấy. Tôi thấy nó đẹp quá nên không nỡ vứt đi…”
Và rồi chúng tôi lái xe về nhà. Tôi đã có một chiếc xe ba bánh Big Wheel “mới” và một chiếc xe đạp để dành khi lớn lên. Bà ấy có nụ cười và trái tim nhân hậu. Và cha tôi đã dạy cho tôi một bài học về sự táo bạo, và cả lòng tốt nữa.

Mỗi lần tôi gặp phải những giới hạn mà mình không thể làm được, hay những lúc tôi có cảm giác lo sợ, tôi lại nhớ đến câu chuyện chiếc xe đạp ba bánh ngày xưa. Tôi nhắc nhở bản thân rằng những người không chấp nhận rủi ro, những người bị nỗi sợ hãi chi phối, đều ít có khả năng thành công.
Ký ức ngày xưa đã theo tôi đến tận bây giờ. Cha tôi đã dạy cho tôi thấy rằng điều tệ hại nhất mà người khác có thể làm là từ chối. Nếu họ quyết định không dành thời gian giúp đỡ, thì chính họ mới là người mất mát.

Tôi đúc kết từ cuộc đời mình rằng cứ yêu cầu thì cơ hội xuất hiện, trong bất cứ tình huống nào. Khi tôi còn là một kẻ tham dự vô danh tiểu tốt tại Diễn đàn Kinh tế Thế giới tại Thụy Sĩ, tôi bước lên chiếc xe trung chuyển của khách sạn và nhìn thấy người sáng lập Nike Phil Knight. Knight đối với tôi là một ngôi sao nhạc rock, do những thành công vang dội của ông trong việc sáng lập và xây dựng Nike, cũng như những sáng kiến tiếp thị ông đã vận dụng nhiều năm qua. Bạn nghĩ lúc đó tôi có run không? Dĩ nhiên rồi. Nhưng tôi chộp ngay lấy cơ hội được nói chuyện với ông, và quyết định đi thẳng tới ngồi cạnh ông. Sau này, ông trở thành khách hàng lớn đầu tiên của YaYa. Lúc nào tôi cũng chớp lấy những cơ hội tương tự, trong bất cứ tình huống nào.

Đôi khi tôi cũng thất bại chứ. Tôi cũng có một danh sách dài dằng dặc những người tôi đã cố kết thân nhưng họ lại không hứng thú với những lời chào mời của tôi. Sự táo bạo trong xây dựng mạng lưới cũng có những thất bại và đáng sợ tương tự như khi bạn “cua gái” – mặc dù tôi tự nhận mình làm giỏi hơn nhiều trong thế giới kinh doanh.

Chúng ta có khuynh hướng chỉ dựa vào những người chúng ta đã quen biết khá rõ. Nhưng không giống như khi hò hẹn, người muốn xây dựng mạng lưới không chấp nhận chỉ thành công một lần trong đời. Muốn tạo dựng được những mối quan hệ đáng tin cậy đòi hỏi bạn phải thật sự hành động, tham gia hết mình, mọi lúc mọi nơi. Ngay cả đối với bản thân tôi lúc này, khi tôi phải thực hiện một cuộc điện thoại hay phải tự giới thiệu mình với một người không quen biết, tôi vẫn có nỗi sợ bị họ từ chối. Và tôi nhớ đến chiếc xe ba bánh Big Wheel mà cha tôi đã mang về, và tôi buộc mình phải bước tới.

Đa số chúng ta không ai có bản năng riêng để xây dựng mạng lưới. Dĩ nhiên, trên thế giới cũng có một số ít người được trời phú khả năng tự tin và kỹ năng giao tiếp tuyệt vời để tạo dựng mối quan hệ.
Còn lại đa số chúng ta đều như nhau.

Trong những ngày mới nhận chức tại Yaya, tôi thật sự lo lắng cho tương lai của công ty. Lần đầu tiên trong sự nghiệp của mình, tôi phải kêu gọi sự giúp đỡ từ nhiều người mà tôi chưa quen, tôi phải đại diện cho một công ty vô danh chào bán một sản phẩm chưa được công nhận trên thị trường. Tôi đâu có muốn làm mặt lạnh và gọi điện cho các công ty như BMW hay MasterCard để giới thiệu sản phẩm của mình. Nhưng bạn có hiểu không? Ép mình phải tiếp cận BMW không thật sự khó bằng phải chọn giải pháp thứ hai là sa thải một số nhân viên, hay trở thành kẻ thua cuộc trước con mắt của hội đồng quản trị hay các nhà đầu tư.

Thu hết can đảm để nói chuyện với những người không quen thật ra chỉ đơn giản là cân nhắc giữa nỗi sợ bị bẽ mặt với nỗi sợ bị thất bại và những hậu quả của nó. Đối với cha tôi, hoặc là hỏi hoặc là tay trắng. Đối với tôi, hoặc là hỏi hoặc là thất bại. Nỗi sợ hãi thất bại thường thắng thế trước những e ngại bị từ chối hay bị bẽ mặt.

Dĩ nhiên, ai cũng phải tự hỏi vì sao mình lại thất bại. Chúng ta ai cũng thất bại cả, nên ta không bàn tới điều này. Chọn lựa ở đây không phải giữa thành công và thất bại; mà là chọn lựa giữa một bên là liều lĩnh và đạt đến vĩ đại, và một bên là không dám rủi ro và chỉ mãi ở mức tầm thường.

Đối với nhiều người, nỗi sợ hãi phải tiếp xúc người khác có liên hệ chặt chẽ với nỗi sợ trình bày trước đám đông (một nỗi sợ vẫn liên tục tranh giành thứ hạng nhất nhì với thần chết). Những diễn giả nổi tiếng nhất thế giới cũng phải thừa nhận họ cũng lo sợ tương tự. Như Mark Twain từng nói: “Có hai loại diễn giả: những người sợ hãi và những kẻ nói dối”.

Cách tốt nhất là trước hết hãy công nhận rằng sợ hãi là hết sức bình thường. Không chỉ có mình bạn mới sợ hãi. Tiếp theo phải công nhận rằng thành công của bạn tùy thuộc vào việc bạn có vượt qua được sự sợ hãi này hay không. Thứ ba là đề ra quyết tâm cải thiện tình hình.

Sau đây là một số gợi ý bạn có thể thực hiện ngay hôm nay để triển khai quyết tâm đó, giúp bạn cảm thấy dễ dàng hành động táo bạo trong các tình huống giao tiếp:

Tìm một người làm mẫu

Chúng ta có khuynh hướng kết bạn với những người giống mình – những người nhút nhát lại hay chơi với nhau, và những người cởi mở lại chơi riêng với nhau – vì những người này giúp chúng ta khẳng định hành động của mình một cách vô thức. Đồng thời chúng ta cũng biết rằng trong nhóm bạn hay người quen thường có một người có vẻ như không hề e ngại chuyện phải kết nối mọi người với nhau. Nếu bạn thấy mình chưa sẵn sàng đứng ra một mình tiếp xúc với mọi người, hãy tìm những người như vậy để giúp bạn và dẫn đường cho bọn. Đi theo họ, hoặc dẫn họ theo, nếu được, đến những cuộc gặp gỡ giao tế và quan sát hành vi, hành động của họ. Dần dần bạn sẽ bắt chước được những kỹ năng này. Và mỗi ngày bạn sẽ càng tự tin hơn đến lúc có thể bắt chuyện một mình.
Học c ách phát biểu

Nhiều doanh nghiệp nhạy bén đã đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của những người nhận thấy nhu cầu nói chuyện hay hơn. Các tổ chức này hiểu rõ rằng bạn không hề có ý định tìm cách đọc diễn văn trước hàng ngàn người (ít nhất cũng là trong giai đoạn đầu). Đa số mọi người tìm đến những lớp học này để cảm thấy tự tin và được trang bị một số công cụ để vượt qua tính nhút nhát. Họ không chỉ trao cho bạn một hai công cụ đơn giản có thể áp dụng mọi lúc mọi nơi. Họ cung cấp cho bạn cơ hội luyện tập, trong một môi trường thân thiện, với một người hướng dẫn biết cách khuyến khích và động viên bạn. Trên thực tế có đến hàng trăm huấn luyện viên hay khóa học chuyên đào tạo theo dạng này. Một tổ chức nổi tiếng là CLB Toastmasters. Chắc chắn bạn có thể tìm thấy được chi nhánh trong vùng bạn sống. Đây là một tổ chức được điều hành tốt, và đã giúp hàng triệu người phát triển kỹ năng giao tiêp và vượt qua nỗi sợ của mình.

Hãy chủ động tham gia

Bạn cảm thấy thoải mái nhất là khi bạn làm một điều gì đó bạn thích, cùng với những người có chung sở thích. Sở thích là cơ hội tốt nhất để bạn giao tiếp: sưu tập tem, ca hát, thể thao, văn chương. Có rất nhiều câu lạc bộ đươc lập ra dành cho những sở thích này. Hãy đăng ký tham gia. Hãy trở thành một thành viên tích cực. Nếu bạn cảm thấy thích, hãy tình nguyện tham gia ban điều hành. Bước cuối cùng này rất quan trọng. Muốn làm lãnh đạo trong cuộc sống, bạn phải luyện tập – thì đây, cơ hội cho bạn luyện tập. Cơ hội làm quen và tiếp xúc với những người khác sau này sẽ càng mở rộng.

Hãy đến bác sĩ tâm lý

Tôi biết, tôi biết, thế nào bạn cũng nghĩ trong đầu, “Anh chàng này lại muốn mình đi chữa bệnh để nói chuyện với mọi người tốt hơn sao?” Hãy để tôi giải thích. Thứ nhất, chỉ việc bạn thực hiện bất cứ hành động nào để ngày càng tốt hơn, bất kể bằng cách này hay ở đâu, cũng đã là một quyết tâm đáng trân trọng. Thứ hai, một số người thành công mà tôi biết đều đã từng đến bác sĩ tâm lý một lần trong đời. Tôi không nói là bác sĩ trị liệu sẽ giúp bạn thành một người khác, nhưng họ có thể giúp bạn đối mặt với nỗi sợ hãi và những e ngại giao tiếp xã hội. Nhiều cuộc nghiên cứu do Viện Sức khỏe Tâm thần Quốc gia tài trợ cho thấy tham vấn bác sĩ để vượt qua sự nhút nhát có tỉ lệ thành công khá cao.

Bắt tay vào hành động

Thử đề ra mục tiêu ban đầu là phải tiếp xúc với một người mới mỗi tuần. Đừng quan trọng chuyện ở đâu, hay ai. Tự giới thiệu bản thân với ai đó trên xe buýt. Ngồi cạnh ai đó trong quán bar và bắt chuyện. Quanh quẩn ở khu vực lấy nước trong công ty và buộc mình phải nói chuyện với một đồng nghiệp mà mình chưa từng tiếp xúc. Bạn sẽ thấy lần sau sẽ dễ dàng hơn lần trước nhờ luyện tập. Và điều quan trọng là bạn sẽ quen dần với khái niệm bị từ chối. Với cách suy nghĩ này, thì ngay cả khi bạn thất bại, điều đó cũng là một thành công. Xem đó là một bài học. Nhà viết kịch Samuel Beckett đã từng viết: “Thất bại, thất bại nữa. Thất bại tốt hơn.”

Sợ hãi làm bạn yếu đuối. Một khi bạn nhận ra rằng sợ hãi không có lợi, thì mọi tình huống, mọi con người – cho dù có vượt qua khả năng tiếp xúc của bạn – cũng trở thành một cơ hội dẫn đến thành công.

Người đàn bà mạnh mẽ

Khi nhắc đến việc hoàn thiện kỹ năng trình bày, không ai hay hơn DeAnne Rosenberg, chuyên viên tư vấn nghề nghiệp 32 tuổi, và là chủ của công ty tư vấn quản lý riêng, DeAnne Rosenberg Inc. Rosenberg xứng đáng với danh hiệu Người đàn bà Moxie. Năm 1969, bà đọc được một bài báo trên tờ Wall S treet Journal đề cập đến tình trạng thiếu vắng phụ nữ trong Hiệp hội Quản lý Mỹ (American Management Association).

“Họ phỏng vấn vị chủ tịch lúc bấy giờ của A.M.A., và ghi lại lời ông này như sau, ‘Chúng tôi không tìm ra người phụ nữ nào có khả năng trình bày thuyết phục trước công chúng về đề tài quản trị,’” Rosenberg nhớ lại.

Bà cắt bài báo lại và gửi một bức thư đến A.M.A., đề nghị họ không cần tìm kiếm đâu xa. Hai tuần sau, bà vẫn không nhận được câu trả lời nào.

“Vậy là không được rồi,” bà tức giận nói. “Tôi viết một bức thư khác gửi thẳng đến ông chủ tịch, nói với ông ta nếu không chấp nhận thì phải thôi trả lời vớ vẩn.”

Hai ngày sau, chính vị chủ tịch gọi cho bà, thông báo rằng họ đã sắp xếp cho bà diễn thuyết. DeAnne trở thành người phụ nữ đầu tiên diễn thuyết dưới danh nghĩa A.M.A.

Bài học rút ra từ một loại sự kiện này vẫn được bà nâng niu: Công thức thành đạt bao gồm sự kết hợp của tự tin, kiên trì, và táo bạo. DeAnne học được rằng những sự kiện đòi hỏi phải táo bạo chính là nền tảng của thành công trong nghề nghiệp. Qua nhiều năm giảng dạy mọi người cách vượt qua nỗi sợ, bà đã viết thành một kịch bản mà ai cũng có thể áp dụng khi gặp gỡ người lạ lần đầu tiên.

Theo tôi nhận xét thì kịch bản này rất hữu ích, vì vậy tôi xin phép chép ra đây để các bạn học hỏi:

1. Hiểu đúng tình huống. “Bạn cứ thẳng tiến và nói rõ suy nghĩ của bạn đúng như thực tế, đừng quá kích động hay làm nhặng xị vấn đề,” Rosenberg khuyên. Bà đã nói thẳng với A.M.A. rằng a) không có phụ nữ diễn thuyết là sai, và b) nhận bà vào là một bước đi đúng hướng. Tuy nhiên nếu bạn muốn trình bày một cách thuyết phục – tức là trước khi bạn trình bày với cả sự đam mê và thể hiện kiến thức cá nhân – bạn cần biết mình đang đứng ở đâu.

2. Trình bày cảm xúc của mình. Chúng ta không chú trọng đến ảnh hưởng của cảm xúc trong các mối quan hệ hàng ngày, nhất là trong thế giới kinh doanh. Chúng ta được dạy rằng thể hiện tình cảm là một điều xấu và chúng ta phải che giấu cảm xúc. Nhưng một khi chúng ta cảm thấy thoải mái nói ra với người khác “Tôi cảm thấy…”, những mối quan hệ tiếp xúc của chúng ta trở nên có chiều sâu và chân thành. Cảm xúc của bạn là một món quà thể hiện sự trân trọng và quan tâm đến người nghe.

3. Trình bày vấn đề. Đây là thời điểm quyết định và bạn phải nói rõ ràng mong muốn của bạn. Nếu bạn tiếp xúc với người khác, ít nhất bạn phải biết mình muốn gì. Sự thật bao giờ cũng là con đường ngắn nhất dẫn đến giải pháp, nhưng cũng phải thực tế nữa. Khi tôi gặp Phil Knight tôi biết rõ ông ấy sẽ chẳng mua thứ gì của tôi chỉ sau năm phút nói chuyện trên chuyến xe trung chuyển tại Davos, Thụy Sĩ, nhưng tôi biết mục đích của mình là xin địa chỉ e-mail và liên lạc lại sau. Và tôi đã làm đúng như thế.

4. Dùng các câu hỏi mở. Một lời yêu cầu được trình bày dưới hình thức một câu hỏi mở - một dạng câu hỏi không thể chỉ trả lời đơn giản là có hay không – nghe có vẻ ít thách thức hơn. Bạn thấy điều này thế nào? Chúng ta giải quyết vấn đề này như thế nào đây? Vấn đề đã được trình bày, cảm xúc cũng đã phơi bày, mong muốn cũng đã nêu ra. Với một câu hỏi hay lời đề nghị mở, bạn đang mời người nghe cùng tham gia tìm ra giải pháp với bạn. Tôi không hề nằng nặc đòi được ăn trưa tại một thời điểm nhất định nào đó với Phil. Tôi để mở và không làm cho cuộc gặp gỡ đầu tiên bị ràng buộc bởi những trách nhiệm không cần thiết.




Đừng bao giờ đi ăn một mình - Phần 1 Chương 4

CHƯƠNG 4: Hãy xây dựng sẵn trước khi cần đến

“Hãy xây dựng một cộng đồng nhỏ những người bạn yêu quý hay yêu quý bạn.”
_MITCH ALBOM

Đừng bao giờ đi ăn một mình
Đừng bao giờ đi ăn một mình


Nhắc tới xây dựng mạng lưới quan hệ chúng ta thường nghĩ ngay tới hình ảnh những gã thất nghiệp đang tuyệt vọng, chụp lấy bất cứ tấm danh thiếp nào gã nhìn thấy khi cố gắng tham gia vào các hội thảo doanh nghiệp hay các hội chợ việc làm. Hãy quên đi. Sai lầm lớn nhất trong “xây dựng mạng lưới” là bạn chỉ nghĩ tới người khác khi bạn cần một điều gì đó, ví dụ như cần việc làm. Trên thực tế, những người giao tiếp rộng và có nhiều bạn bè, đối tác, người đỡ đầu biết rằng bạn phải thiết lập mối quan hệ rất lâu trước khi bạn dám nhờ họ điều gì.

George là một chàng thanh niên trong độ tuổi 20, rất nhanh nhẹn thông minh. Chúng tôi biết nhau thông qua một người bạn chung. George đang làm việc tại một công ty quan hệ công chúng tại New York và mong muốn sẽ mở công ty PR riêng. Anh ta mời tôi đi ăn trưa để hỏi xin ý kiến và tìm kiếm sự động viên.

Chỉ cần 10 phút ngồi nói chuyện, tôi đã thấy ngay anh ta đang áp dụng sai chiến lược.

“Anh đã tìm kiếm những khách hàng tiềm năng chưa?” Tôi hỏi.

“Chưa”, anh ta trả lời. “Tôi đang theo đuổi từng bước. Kế hoạch của tôi là cứ cống hiến hết mình trong công việc hiện tại đến khi tôi có đủ khả năng tài chính để ra làm ăn riêng. Sau đó tôi sẽ đăng ký kinh doanh, thành lập văn phòng, và bắt đầu tìm kiếm những khách hàng đầu tiên. Tôi không muốn bắt đầu đi tìm khách hàng tiềm năng khi tôi chưa thể giới thiệu mình như là một người đại diện PR đáng tin cậy cho công ty riêng của mình”.

“Anh đang đi ngược đấy”, tôi nói với anh ta. “Anh làm thế là thua chắc”.

Lời khuyên của tôi là hãy bắt đầu tìm khách hàng tiềm năng ngay hôm nay. Anh có suy nghĩ mình sẽ tập trung vào một ngành công nghiệp cụ thể nào chưa? Anh có biết những nhà lãnh đạo trong ngành này thường gặp nhau ở đâu không? Một khi anh đã trả lời được những câu hỏi này, thì bước kế tiếp là hãy đến làm quen với họ.

Điều quan trọng là hãy làm quen với những người này với tư cách bạn bè, chứ không phải như khách hàng tiềm năng”, tôi nói. “Mà anh cũng đúng về một điểm: Cho dù anh là bạn thân của họ, họ cũng sẽ không thuê anh ngay khi họ cần thực hiện chương trình PR, nếu họ là những người giỏi và có hiểu biết. Vì vậy anh phải chào dịch vụ của mình miễn phí – ít nhất là trong giai đoạn đầu. Ví dụ như anh có thể tình nguyện làm việc cho một tổ chức phi lợi nhuận mà họ cũng tham gia, hoặc giúp đỡ chương trình gây quỹ của nhà trường mà con cái họ phải chịu trách nhiệm”.

“Nhưng chẳng lẽ sếp tôi lại để yên nếu tôi dành công sức cho những việc khác ngoài công việc?” George hỏi.

“Dĩ nhiên trước hết phải làm tốt công việc trong công ty”, tôi nói. “Tranh thủ thời gian ngoài giờ làm việc là chuyện riêng của anh. Hãy tìm một ngành công nghiệp nào mà công ty hiện tại của anh không nhận làm. Nhớ cho kỹ, nếu anh không nỗ lực chuẩn bị trước khi anh quyết định mở công ty, chẳng chóng thì chày anh cũng phải quay lại chỗ làm cũ”.

“Vậy là tôi phải làm việc cho những người đó miễn phí sao?”

“Đúng vậy”, tôi trả lời. “hiện nay chưa ai biết đến anh, và không dễ gì giành được những hợp đồng đầu tiên. Dần dần anh sẽ có được một số đông những người đã từng nhìn thấy kết quả công việc của anh và tin tưởng anh. Đó là mạng lưới mà anh phải xây dựng nếu anh muốn mở công ty riêng, hay nếu anh muốn đổi việc, đổi nghề.

“Một lúc nào đó, ngay khi anh còn làm với công ty hiện tại, hãy tìm cách chuyển một vài tên tuổi anh biết thành khách hàng thật sự. Một khi anh có một khách hàng hài lòng sẵn sàng giới thiệu hay ủng hộ anh, anh đã đi được nửa đường rồi đấy. Chỉ đến lúc đó anh mới quay lại công ty cũ và xin phép làm việc bán thời gian, hoặc nếu được càng tốt, biến họ thành khách hàng lớn thứ hai của anh, sẵn sàng chuyển giao cho anh những khách hàng họ không phục vụ. Nếu anh nghỉ việc trong lúc này, ít ra anh cũng có cơ sở để đánh cuộc. Anh đã có trong tay một nhóm người giúp bạn đưa sự nghiệp sang một trang mới”.

Nửa giờ còn lại chúng tôi dành để nhớ lại những người anh ta biết có thể giúp anh ta khởi nghiệp. Tôi cũng đóng góp vài cái tên trong mạng lưới riêng của tôi, và George đã dần lấy lại tự tin. Tôi cũng tự tin rằng, giờ đây khi anh ta làm quen với người mới, anh ta không bị nỗi ám ảnh tuyệt vọng làm xấu đi hình ảnh. Anh ta sẽ tìm cách để giúp người khác, và như vậy là ai cũng được hưởng lợi trong mối quan hệ này.

Khái niệm xây dựng mối quan hệ kiểu này cũng có thể được áp dụng khi bạn muốn mình trở thành ngôi sao trong công ty – và kèm theo đó là công việc ổn định. Tôi biết điều này thật không dễ trong môi trường làm việc hiện nay. Theo một nghiên cứu gần đây về các chương trình đào tạo kinh doanh, trong năm 2004 tỉ lệ học viên MBA vẫn chưa tìm được việc làm 3 tháng sau khi tốt nghiệp đã tăng gấp 3 lần so với năm 2003, chiếm đến 20%. Có biết bao nhiêu người vẫn thất nghiệp hay sống trong lo sợ không biết mất việc lúc nào. Những tờ giấy hồng sa thải được phân phát vô tội vạ khiến cho những người tìm việc ngày càng thêm lo lắng vì họ biết rằng nếu chỉ chăm chăm vào tờ quảng cáo tuyển dụng và gửi đơn xin việc không thôi là chưa đủ.

Chúng ta rất dễ bị rơi vào tình trạng chỉ biết làm thật tốt những điều vô nghĩa, tập trung vào công việc để sống sót qua ngày. Lời khuyên của tôi là không phải đợi đến lúc chúng ta thấy mình bị rơi vào một môi trường mới – có thể là một công việc mới, hay một nền kinh tế mới – mà hãy liên tục tạo ra môi trường hay cộng đồng theo ý mình, bất kể chuyện gì cũng có thể xảy ra.

Xây dựng một cộng đồng như vậy không phải là một giải pháp ngắn hạn, hay một hành động chỉ đem ra áp dụng khi cần thiết. Mối quan hệ phải được xây dựng dần dần. Bạn chỉ có thể tạo được niềm tin và sự gắn bó với người khác từng chút từng chút một.

Ngay lúc này đây, có hàng vạn cách bạn có thể bắt đầu để tạo ra cộng đồng theo ý bạn, một cộng đồng những người sẽ giúp bạn tiến xa hơn trong sự nghiệp. Bạn có thể: (1) khởi xướng một dự án được công ty chấp thuận, trong đó buộc bạn phải học hỏi những kỹ năng mới, làm quen với những người mới trong công ty; (2) nhận vai trò lãnh đạo một công việc bạn yêu thích bên ngoài công ty; (3) đăng ký tham gia hội cựu sinh viên và dành thời gian gặp gỡ những người đang làm trong những nghề nghiệp bạn yêu thích; (4) đăng ký một khóa học mà bạn thấy có liên quan đến công việc mình đang làm hay một công việc bạn muốn làm trong tương lai.

Những đề nghị này thật ra sẽ giúp bạn gặp gỡ người mới. Định luật tương đối cho bạn biết rằng nếu bạn quen biết càng nhiều người, cơ hội sẽ đến với bạn nhiều hơn, và bạn sẽ kêu gọi được sự giúp đỡ cần thiết khi đứng trước những ngã ba đường trong nghề nghiệp.

Khi tôi vào năm nhất tại trường kinh tế, tôi bắt đầu công việc tư vấn cùng với người bạn Tad Smith, hiện nay là Chủ tịch Bộ phận Truyền thông tại công ty Reed Business Information, một công ty xuất bản tạp chí lớn. Ý tưởng chúng tôi lúc đó không phải là để tạo ra một công ty tư vấn ăn nên làm ra để tiếp tục ngay cả sau khi ra trường. Thay vào đó, chúng tôi chỉ muốn giúp đỡ kiến thức và tinh thần làm việc cho những công ty nhỏ với giá hết sức cạnh tranh. Bù lại, chúng tôi học được nhiều ngành công nghiệp khác nhau, phát triển những kỹ năng nghề nghiệp từ thực tế, và thu thập được một danh sách người giới thiệu và mối quan hệ để sử dụng khi chúng tôi tốt nghiệp, bên cạnh đó kiếm thêm một ít tiền tiêu vặt.

Còn bạn thì sao? Liệu bạn có tận dụng hết cơ hội xây dựng mối quan hệ chưa?

Thử tưởng tượng bạn và gia đình, bạn bè, đồng nghiệp như một khu vườn. Nếu bạn đi dạo trong khu vườn này, bạn nhìn thấy gì?

Nếu bạn cũng như mọi người, bạn sẽ nhìn thấy một mảnh đất nhỏ với bồn cỏ được tỉa xén gọn gàng, đại diện cho những gương mặt bạn nhìn thấy trên quyển sổ danh thiếp. Nó bao gồm những người bạn thân, đồng nghiệp, đối tác kinh doanh: toàn là những người quen cả.

Mạng lưới thật sự của bạn phải là một khu vườn rậm rạp với những ngóc ngách vô tận vẫn đang bị bỏ quên.

Tiềm năng tạo dựng mối quan hệ lúc này sẽ rộng mở hơn nhiều so với suy nghĩ của bạn. Chung quanh bạn là những cơ hội vàng để phát triển mối quan hệ với những người bạn quen biết, họ sẽ giới thiệu cho bạn những người họ quen biết, và cứ thế tiếp tục.

Có nhiều việc bạn có thể làm để phát huy sức mạnh của mạng lưới hiện tại của mình. Bạn có bao giờ tìm hiểu bạn bè và những mối quan hệ của cha mẹ bạn? Của anh em bạn? Của những người bạn thời đại học? Bạn có biết những mối quan hệ của những người cùng đi nhà thờ, hay cùng chơi trong câu lạc bộ bowling, hay cùng tập thể dục? Hay bác sĩ, luật sư, người môi giới nhà đất, hay người môi giới chứng khoán cho bạn?

Trong kinh doanh, người ta thường nói khách hàng tốt nhất là khách hàng hiện có trong tay. Nói cách khác, mối bán hàng của bạn đa số đến từ những người đã từng mua hàng. Lợi nhuận không đến nhiều từ những người mua hàng lần đầu; lợi nhuận phần lớn là do những khách hàng quen mang lại. Bạn dễ dàng thuyết phục những người này vì ít ra họ cũng dính dáng phần nào với mạng lưới của bạn. 

Trở ngại lớn nhất khi xây dựng mạng lưới là phải thực hiện những cuộc gọi cho những người không quen biết, tiếp xúc những người xa lạ, và kêu gọi sự ủng hộ của những người lạ khác. Do đó, bước đầu tiên thực hiện bạn không nên bắt đầu với những người xa lạ; hãy bắt đầu tạo mối quan hệ với những người bạn biết.

Tập trung trước hết vào mạng lưới gần gũi nhất: bạn của bạn, những người quen biết cũ hồi còn học ở trường, và gia đình. Tôi dám chắc bạn chưa bao giờ hỏi anh chị em ruột, anh chị em họ, hay anh em cột chèo nếu họ có thể giới thiệu được người nào có thể giúp bạn hoàn thành mục tiêu của mình.
Mọi người, từ những người trong gia đình đến cả ông đưa thư, đều mở ra một cánh cửa giúp bạn làm quen với những con người mới.

Vì vậy đừng đợi đến khi bạn thất nghiệp, hay bạn làm ăn riêng, mới bắt đầu tìm kiếm mối quan hệ. Bạn phải tạo ra một cộng đồng bao gồm đồng nghiệp và bạn bè trước khi bạn cần đến họ. Những người chung quanh bạn sẽ sẵn lòng giúp đỡ nếu họ quen biết và quý mến bạn. Hãy bắt đầu gieo hạt từ hôm nay. Bạn sẽ không ngờ đến những kho báu ngay trong sân sau nhà mình.